Цели и задачи торговли как профессиональной

Цели и задачи торговли как профессиональной

2. Сущность, общие цели и задачи торговли

Торговля представляет собой вид предпринимательской деятельности, связанной с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям. Как вид деятельности торговля подразделяется на розничную и оптовую; к торговой деятельности относятся также производство и реализация собственной продукции и других товаров в предприятиях общественного питания, включая деятельность по обслуживанию населения. Розничная торговля осуществляет продажу товаров народного потребления и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования.

Оптовая торговля представляет собой продажу товаров с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Основной задачей торговли является удовлетворение потребностей населения в товарах, обеспечение высокого качества и культуры торгового обслуживания, обеспечение гарантий прав и законных интересов граждан в процессе торгового обслуживания.

Сущность организации торговли состоит в упорядочении взаимодействий различных сторон и аспектов материальной деятельности людей, направленных на достижение определенных целей. В современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением хозяйственных связей с другими отраслями народного хозяйства, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли.

Главная цель развития торговли состоит в совершенствовании ее деятельности, обеспечении платежеспособного спроса различных категорий населения высококачественными товарами и услугами в широком ассортименте, активном продвижении отечественных товаров на внутренний рынок. Для достижения этой цели требуется решение следующих задач:

— формирование эффективной системы государственного регулирования деятельности торговых организаций через инвестиционную, финансово-кредитную политику;

— формирование нормативно-правовой базы развития торговли;

— развитие инфраструктуры торговли и товарных рынков;

— Формирование современного технически оснащенного оптового звена, поддержка малого и среднего бизнеса;

— создание благоприятных условий для импорта на монополизированные товарные рынки и защиты внутреннего рынка при наличии на нем достаточной конкуренции между отечественными производителями;

— снижение общего уровня издержек и цен в процессе товародвижения;

— развитие системы защиты прав потребителей, ужесточение механизма сертификации и стандартизации товаров, защита рынка от недоброкачественного импорта.

3. Основные виды и функции торговли.

Сущность торговли и ее миссия реализуется через функции:

Роль и значение торговли:1. Объем оборота торговли является важнейшим показателем развития экономики страны в целом. Так как после продажи товаров возмещаются затраты производителей и образуется основа для дальнейшего воспроизводства. 2. В ходе торговли товары получают, или не получают общественное признание, и производители получают или не получают стимул для дальнейшего их выпуска. 3. Оборот торговли характеризует благосостояние населения и уровень его жизни (80% материальных потребностей людей, удовлетворяются с помощью купленных товаров). 4. Торговля важное звено в осуществлении распределения по труду. 5. Торговля способствует сближению уровня жизни населения разных социальных групп, разных регионов и стран. 6. Торговля способствует рациональному денежному обращению. 7. Торговля является плательщиком налогов и поэтому учувствует в формировании государственных доходов. 8. Торговля активно влияет на народное потребление, определяя набор потребительских благ, их качество и влияя на способ потребления. 9. Торговля активно способствует интеграции страны в мировое хозяйство. 10. Торговля стимулирует прогресс в сфере производства и потребления.Виды и способы торговли в условиях рыночных отношений.По месту купли-продажи торговля делится на:внутреннюю и внешнюю.При этом различаюттри формы торговли: импортную, экспортную и транзитную.По объемам купли-продажи:оптовую и розничную.За последние годы начинает организовываться торговля — виртуальная торговля всех видов через Интернет. Контакт продавца (производителя) и покупателя (заказчика) при этом виде торговли носит виртуальный характер и осуществляется через указанную сеть с помощью компьютеров.

Оптовая торговляпредставляет собой деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования, т.е.: последующим продавцам;для производственного использования на промышленном или ремесленном предприятии;крупному потребителю, например, акции экономической помощи другим странам или регионам, пострадавшим от стихийных бедствий и т.д.

Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении след принципов:создание ресурсной основы для ее функционирования; создание необходимых элементов инфраструктуры рынка; формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли .

Наиболее яркими представителями оптовой торговли явл-ся торговые дома, товарные и фондовые биржи, оптовые ярмарки и выставки.Общая структура опт торговли имеет 3 основных направления: сырья и полуфабрикатов, готовой продукции, средства производства.Основные задачи опт торговли:сбор и создание банка данных компьютерного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения; размещение заказов на производство товаров в четком соответствии с запросами потребителей; своевременное ритмичное и качественное обеспечение потребителей;формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования;внедрение прогрессивных форм и методов опт торговли;широкое применение экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношения в процессе опт торговли;получение мах возможной экономии за счет снижения издержек.Функции опт торговли:1 определить потребности спросы заказы потребителей;

2 подготовить организовать и осуществить комплекс рекламных консультативных логистических и сервисных услуг;3 осуществить погрузочно-разгрузочные работы с последующей транспортировкой товаров установкой наладкой и сервис обслуживанием;4 разработать и внедрить систему мер направленную на наиболее рациональное качественное и экономное обслуживание потребителей.

Сегодня опт торговля имеет след формы:— транзитная форма снабжения (напрямую потребителю);

— складская форма (реализация товаров со складов)Виды оптовой торговли

Вид оптовой торговли

по функциональному признаку

ЗАКУПОЧНАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

Заготовка вторичного сырья, закупка и сбыт сельскохозяйственного сырья

ОПТОВАЯ ТОРГ0ВЯ ПО ПРОИЗВОДСТВЕННЫМ СВЯЗЯМ

Закупка кожи у кожевенного завода и продажа обувной фабрике (полуфабрикаты); покупка и продажа инструмента (готовая продукция)

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ СЫРЬЕМ И МАТЕРИАЛАМИ (РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ)

Покупает товары в больших объемах у производителей и продает в меньших объемах розничным торговцам или индивидуальным производителям

по степени специализации номенклатуры

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ ТОВАРАМИ ШИРОКОГО АССОРТИМЕНТА

Оптовая торговля продовольственными товарами

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

Оптовая торговля электротехнической продукцией

Закупочная (заготовительная, собирательная) оптовая торговляЗакупочная торговля выполняет прежде всего задачу количественного выравнивания (сбалансирования) объемов на рынке заготовок, она собирает малые объемы товаров и предлагает их своим клиентам большими партиями. Предметом закупок являются сельскохозяйственные продукты (например, зерно, картофель, овощи), древесина, вторичное сырье, отходы и пр. Часто эти виды продукции требуют дополнительно сортировки, например по категориям.

Оптовая торговля по производственным связям.Предприятия оптовой торговли покупают полуфабрикаты и готовые изделия, продают их для последующего использования чаще всего на промышленных предприятиях. Этот вид оптовой торговли соединяет последовательные стадии производственного процесса.

Оптовая торговля сырьем и материалами (распределительная оптовая торговля.Предприятия оптовой торговли покупают товары в больших объемах у производителей и продают в меньших объемах различным торговцам или небольшим предприятиям, например текстильные материалы, запасные части, продукты питания.

Отличия оптовой торговли от розничной:объемы оптовых сделок обычно крупнее розничных;зона обслуживания Оптового предприятия обычно больше розничного;меньше уделяется внимания расположению торгового предприятия, рекламе.Особенности оптовой торговли средствами производства:особая номенклатура и отраслевая принадлежность товаров; меньшая численность товарных групп по номенклатуре; неоднородность рынков многих видов средств производства.

Розничная торговляполучает товары у оптовых торговцев или производителей и реализует конечным потребителям.Розничное торговое предприятие реализует товары непосредственно потребителю, при этом различают многообразие различных форм собственности: частные предприниматели в виде ИЧП, МП, АОЗТ, кооперативы и др. типы. Основные методы продажи: самообслуживание, обслуживание через прилавок, продажа по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, электронная торговля. В настоящее время розничная торговля не может быть эффективной без комплексадополнительных услуг:

1. связанные с покупкой товара (приём, консультация, упаковка, доставка на дом);2. услуги, оказываемые покупателю после приобретения товаров (подгонка костюмов, раскрой купленной ткани, установление и наладка техники);3. услуги, сопутствующие реализации товаров (создание уютной благоприятной атмосферы, кафе, буфеты, стоянки, приятная музыка). Основными видами розничной торговли являются:

Виды розничной торговли

по виду передачи товара

СТАЦИОНАРНАЯ (МАГАЗИННАЯ) ТОРГОВЛЯ.В постоян. помещ. (магазине)

ПОСЫЛОЧНАЯ ТОРГОВЛЯ.Покупатель выбирает товар по каталогу и розничный торговец посылает заказ ему на дом

ПЕРЕДВИЖНАЯ ТОРГОВЛЯ Торговля, при кот. продавец сам ищет покупателя

по стелен специализации номенклатуры

ТОРГОВЛЯ СМЕШАННЫМ АССОРТИМЕНТОМ Предлож. товара различ. рода

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ.Предложение торговли одной отрасли, возможно с дополнительными видами товаров. Например магазин одежды.

СПЕЦИАЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ Предложение товара только одного вида одной отрасли, возможно с доп. ассортиментом. Например: Магазин мужских рубашек .

Магазинная торговляОсновной вид розничной торговли, при котором обслуживание покупателей осуществляется в стационарных помещениях (магазинах, павильонах). Магазинная торговля:предоставляет покупателям большой выбор товаров и услуг;создает комфортные условия для совершения покупок;привлекает покупателей возможностью ознакомиться с новыми товарами (выкладка в торговых залах, рекламные материалы, демонстрации и дегустации товаров);обеспечивает максимальные гарантии защиты прав потребителя (психологические факторы, сохранение имиджа предприятия).Посылочная торговля.

Целесообразность:сокращение времени на осуществление покупки товара;создание экономичных путей товародвижения;расширение ассортиментного предложения товаров в труднодоступных и отдаленных районах;предложение широкого ассортимента товаров в небольшом количестве (объеме).В каталогах, проспектах, телемагазинах. Для организации и осуществления посылочной торговли необходимо создание специализированных торговых предприятий или подразделений предприятий-изготовителей. Развитию посылочной торговли способствует компьютеризация.Сдерживающим моментом в развитии этого вида торговли является правовая незащищенность потребителя, даже не из-за недостатка правовых норм, а трудностей практической их реализации. Передвижная (разъездная) торговля.

Торговля как отрасль городского хозяйства, ее цели и задачи. Виды предприятий торговли города и направления их деятельности

Под торговлей понимается отрасль народного хозяйства, обеспечивающая обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Причем торговлю можно условно разделить на следующие виды:

Внешняя торговля — предполагающая обращение товаров одной страны с другими странами. Внутренняя торговля — предполагающая обращение товаров внутри одной страны. В рамках одной страны торговля выполняет общественно необходимую функцию — доведение товаров от изготовителя к потребителю. Внутренняя торговля, в свою очередь, подразделяется на оптовую и розничную торговлю. Кроме того, одним из каналов распределения в торговле можно считать и комиссионную торговлю, когда товары реализуются с помощью посредника.

Исходя из содержания ст. 492 и 506 ГК РФ, следует, что основным критерием, позволяющим отличить розничную торговлю от оптовой, является конечная цель использования приобретаемого покупателем товара.

В соответствии со ст. 492 ГК РФ под розничной торговлей понимается предпринимательская деятельность по продаже товаров в розницу, в ходе которой продавец передает покупателю товар для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. По сути, такими покупателями являются физические лица — конечные потребители товара. Отношения между продавцом и покупателем при розничной торговле всегда носят характер договора купли-продажи.

Розничная торговля классифицируется в зависимости от особенностей торгового обслуживания покупателей и наличия торгового помещения:

— розничная торговля через стационарную сеть;

— розничная торговля через передвижную торговую сеть;

— розничная торговля по почте, через Интернет-магазин.

Розничная торговля может осуществляться и в различных формах, например, продажа товаров с обслуживанием покупателей на торговом объекте (в месте продажи товаров), продажа товаров по образцам, продажа товаров длительного пользования в кредит и другое.

Организации оптовой торговли реализуют товар хозяйствующим субъектам, приобретающим товар для последующей перепродажи или для производства какого-либо вида продукции (выполнения работ, оказания услуг). Как правило, отношения между продавцом и покупателем товара в данном случае чаще всего оформляются договорами поставки (ст. 506 ГК РФ).

Критериями отнесения торговли к оптовой не являются спосо оплаты товара и количество приобретаемого товара, а являются вид покупателя (юридического лица) и характер использования товара (для предпринимательских целей, т.е. в производстве или для перепродажи).
Из этого следует, в частности, что мелкооптовая торговля с юридическими лицами может приравниваться к розничной, если товары приобретаются не для предпринимательских целей.

По данным статистики за первое полугодие 2006 года доля оптовой и розничной торговли в валовой добавленной стоимости в РФ составила 22%, опережая обрабатывающую и добывающую промышленности. Кроме этого, торговля — это отрасль, обеспечивающая рабочими местами значительную часть трудоспособного населения, оставшуюся без работы в связи с упадком производства и массовым закрытием ряда предприятий. Только по официальным данным Госкомстата в организациях оптовой и розничной торговли занято 4,8 млн. человек. Также почти 1,5 млн. ИП задействовано в торговле.

Цели и задачи торговли. Основной целью торговли является реализация товаров. Однако для обеспечения конкурентоспособности с развитием рынка торговые организации должны оказывать ряд дополнительных сопутствующих реализации товаров услуг, связанные с доведением товаров до конечного потребителя. К этим задачам относятся следующие: обоснование каналов снабжения и сбыта (см. вопрос 49 Каналы распределения, их уровни и характеристика), маркетинговые исследования, изучение покупательского спроса на товары, консультационные услуги покупателям в выборе товаров, оказание дополнительных сервисных услуг по доставке купленных товаров «на дом» покупателю, прием заказов на товары, отсутствующие в продаже и другие.

Торговая деятельность сама по себе лицензированию не подлежит (ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности»). Лицензируется торговля алкогольной продукцией, оружием и т.п. Кроме того, действует ряд нормативно-правовых актов, основные из них следующие:

ФЗ «О защите прав потребителей»

ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт»

Санитарные правила и нормы СанПиН 2.3.5.021-94 «Санитарные правила для предприятий продовольственной торговли»

Приказ Федеральной службы по регулированию алкогольного рынка «Об установлении минимальной розничной цены на водку для розничной торговли» (89 руб. за 0,5 л).

ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» дает следующую классификацию предприятий розничной торговли:

1) неспециализированный магазин: Предприятие розничной торговли с комбинированным или смешанным ассортиментом товаров;

2) гипермаркет: Предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 5000 м 2 .

3) универмаг: Предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары универсального ассортимента, использующее различные формы торгового обслуживания покупателей, торговой площадью в городской торговле от 3500 м 2 и в сельской торговле — от 650 м 2 .

4) универмаг «Детский мир»: Предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары универсального ассортимента для детей и использующее различные формы торгового обслуживания покупателей, торговой площадью от 2500 м 2 .

6 универсам (супермаркет): Предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 400 м 2 .

7) гастроном: Предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента с преобладанием в нем гастрономии с индивидуальным обслуживанием покупателей через прилавок, торговой площадью от 400 м 2 .

8) магазин «Продукты» (Минимаркет): Предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары узкого ассортимента, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки, с индивидуальным обслуживанием через прилавок, торговой площадью от 18 м 2 .

Цели и задачи торговли как профессиональной деятельности

Основные цели и задачи торговли связаны с функциональной ориентацией на рыночный характер осуществления деятельности. Это входит в компетенцию всех торговых субъектов хозяйствования, которые обладают свободным выбором партнеров, независимостью, полной финансовой самостоятельностью, материальной и моральной ответственностью за всю коммерческую деятельность. Оптовая и розничная торговля обладает собственной структурой магазинов, торговой сетью и особенностями ведения деятельности.

Функции торговли

В современных рыночных условиях существует возможность использования внутренних резервов при развитии хозяйственной деятельности на предприятиях торговли. Эффективно организованная работа на таких субъектах хозяйствования создает благоприятные условия в удовлетворении потребительских запросов, способствует росту оборота товара и, соответственно, величине прибыли. Поэтому можно выделить следующие цели, задачи, функции торговли:

  • анализ состояния действующих рынков и запросов потребителей для оценки ситуации в торговой сфере;
  • установление долгосрочных и надежных партнерских отношений с производителями товаров;
  • формирование резервных фондов с целью обеспечения финансами процессов товароснабжения;
  • использование различных методов в процессе взаимодействия торгового субъекта хозяйствования как с производителями, так и посредниками.

цели и задачи торговли

Оптовая торговля

При выступлении как посредник между потребителями и производителями цели и задачи торговли на активное перемещение и накопление готовой продукции определяются как в пространстве, так и во времени.

Сеть оптовой торговли с определением структуры и направления товарных потоков с преобразованием производственного ассортимента в товар должна выступить своеобразным проводником товарной массы при поступлении ее на рынок. Оптовой торговле свойственно:

  • приобретение значительной партии товара непосредственно у изготовителей;
  • рост количества промежуточных звеньев до поступления готового продукта до конечного потребителя;
  • адаптация товара в ассортименте к запросам конечных и промежуточных потребителей;
  • реализация политики своевременного улучшения качества и обновления ассортимента товаров;
  • наличие капитала в необходимом количестве для ведения торговой деятельности;
  • упреждение возникновения риска при обращении товара.

Таким образом, у представителей розничной торговли и производителей достаточно существенные основания для использования услуг оптовой структуры.

цели и задачи торговли как профессиональной деятельности

Оптовая торговля: цели и задачи

Кратко задачами таких предприятий принято считать:

  • проведение анализа целевого рынка с оценкой потребностей покупателя;
  • укрепление базы материально-технического снабжения;
  • поддержание товаропотоков с каналами распределения между потребительским спросом и предложением товаров;
  • формирование запасов товарных ценностей и маневрирование ими с ориентацией на ситуацию на рынке;
  • маркетинговое обслуживание и обеспечение;
  • проявление оперативности и компетенции в предпринимательской деятельности.

торговля цели и задачи кратко

Классификация оптовой торговли

Цели и задачи торговли оптовой сети напрямую зависят от таких основных классификационных признаков: форма собственности, сфера территориального обслуживания и предназначенность.

цели и задачи торговли технология

Наиболее распространенная форма собственности таких субъектов хозяйствования – частная. Представителями являются акционерные общества и хозяйственные товарищества.

Среди других форм собственности можно выделить: муниципальную, государственную, смешанную и потребительскую кооперацию.

Предназначение торговых предприятий

Деятельность таких организаций обусловлена выполняемыми функциями и предназначенностью. При этом должно быть учтено влияние территориального фактора.

По предназначению предприятия оптовой торговли подразделяются на исходные базы, торгово-закупочные и торгово-снабженческие предприятия.

При расположении оптового предприятия в сфере товарного производства оно считается исходной базой. Цели и задачи торговли такого вида заключаются в доведении товаров от производителей до потребителей. Ими осуществляется закупка продукции у производителей товаров, она сортируется и комплектуется в отгрузочные партии на складах. Следующий этап – отправка товара как оптовым, так и розничным субъектам хозяйствования.

Классификация по товарно-торговому профилю

Цели и задачи торговли как профессиональной деятельности зависят от ассортимента реализуемой продукции. Так, предприятия оптовой торговли бывают узкоспециализированного и специализированного товарно-торгового профиля, а также известны универсальные и комбинированные субъекты хозяйствования.

Розничная торговля

Цели и задачи розничной торговли немногим отличаются от оптовиков. Так, основной целью таких предприятий является доведение продукции до конечного потребителя, что является возможным только при эффективной организации обслуживания покупателей.

Процесс товарообращения с доведением готовой продукции до непосредственного потребителя завершается именно в розничной сети сферы торговли. Именно эта область составляет материально-техническую базу всей торговли и должна представлять собой совокупность представителей торговых субъектов хозяйствования.

цели задачи функции торговли

В современных рыночных условиях структура предприятий розничной торговли претерпела некоторые изменения. Сегодня эти предприятия имеют существенные различия между собой как по качественным, так и по количественным показателям, что и определяет их общую классификацию.

Так, розничная сеть классифицируется по видам, субъектам хозяйствования, ассортименту товаров, структуре розничной торговли, концентрации и размещению магазинов.

Цели и задачи торговли

Технология любой деятельности, которую начинает осуществлять субъект хозяйствования, подразумевает постановку реальных целей и задач. Далее предприятие должно их добиваться и выполнять посредством организации с последующим обеспечением себя трудовыми и материальными ресурсами. Достижение указанных целей возможно только с использованием такого эффективного механизма, как планирование, предусматривающее формирование коллектива сотрудников со способностями их реализовать.

цели и задачи розничной торговли

Руководитель предприятия должен хорошо понимать как формальные, так и неформальные связи, которые существуют между организационными звеньями различных уровней. При этом каждое звено должно укомплектовываться трудовыми ресурсами так, чтобы вносить свой вклад в достижение успеха всего предприятия.

Руководитель должен знать сущность организации всех процессов на предприятии и уметь эффективно использовать эти знания в собственной деятельности. Изучение трудовых процессов и организационной структуры субъекта хозяйствования позволяет начальнику лучше понимать связи, существующие внутри предприятия.

Правильная постановка задач и целей – необходимое условие результативной работы. Для ясного понимания работниками поставленных перед ними задач руководству нужно определить итоговые цели компании. Только после этого можно начинать планировать.

Цели розничного предприятия: как повысить продажи

Автор: Наталья Викторовна Caмoйлoвa, бизнес-тренер, практикующий консультант, преподаватель курса маркетинговых коммуникаций магистратуры Высшей школы бизнеса МГУ им. Ломоносова.

Чтобы понять, эффективна ли наша товарная политика, прежде всего необходимо навести порядок в ассортименте. Все должно быть разложено по полочкам — иначе говоря, структурировано и классифицировано, но не по наитию директора, а исходя из общей концепции магазина и его позиционирования на рынке.

Рассмотрим семь целей, которых можно достичь, подбирая товары, бренды, ценовые сегменты, цвета, размеры и другие свойства товаров, а так же работая с выкладкой, ценой, акциями и другими приемами мерчендайзинга.

Цели розничного предприятия

1. Привлечь покупателей, создать поток, сделать так, чтобы покупатели заходили в магазин и начинали процесс покупки. Это цель генерации потока посетителей. Если вы имеете малый поток входящих в магазин, то эта цель не достигнута и никакие другие способы не помогут улучшить работу магазина.

2. Создать оборот. Это одна из самых важный целей, товары обязательно должны стимулировать людей и быть купленными. Пренебрегать этой целью нельзя, иначе магазин останется без оборотных средств. По сути, это генерация потока покупателей, т.е. то, что превращает посетителей в покупателей. Соотношение вошедших и купивших носит название «коэффициент конверсии» или «коэффициент обслуживания» и считается по формуле:

(Число посетителей / Число покупателей) х 100%

Например, вошли в магазин 100 человек, но купили товар только 75, значит, коэффициент конверсии равен 75%. Величина этого коэффициента разная для разных магазинов — нужно учитывать специфику (в продовольственных коэффициент выше, чем в бутиках), район (в спальных районах выше, чем в центре), давность работы магазина, рекламу (как наружную, так и внутреннюю), работу продавцов и т.д. Чем выше коэффициент, тем лучше.

3. Принести прибыль. Эта цель может быть достигнута не всегда (например, когда речь идет о ряде товаров с малой наценкой, а также таких социальных товаров, как молоко, хлеб и т.д.), но необходимо стремиться иметь приносящих прибыль товаров как можно больше. Это генераторы прибыли.

4. Удержание покупателей. Важно не только иметь поток посетителей, нужно, чтобы он был постоянным. Известно, что дешевле удержать одного покупателя, чем привлечь несколько новых. Поэтому процент постоянных покупателей создается именно товарами внутри категории. Этот параметр не всегда нужно усиливать, так как здесь идет значительное углубление категории, а значит, снижается оборачиваемость. Но для каких-то категорий иметь удерживающие товары нужно. Это генераторы лояльности и прибыли.

5. Увеличение среднего чека, увеличение объема покупаемого товара. В конечном итоге неважно, произойдет увеличение среднего чека за счет большего объема покупки товара или за счет покупки других товаров, важно, что это способствует росту оборота магазина. Этот параметр важен, но не всегда с ним нужно работать, углубляя категорию и наполняя ее товаром (это может привести к снижению оборачиваемости). Этой цели можно достичь и просто совместной выкладкой или акциями. Это генерация объема.

6. Создание импульса покупки — нужно вызвать желание купить (или купить больше, попробовать новый товар). Важный, но не всегда достижимый параметр — не по всем товарам это возможно. Цель достигается не только самим товаром, но и правильной организацией процесса торговли. Это генерация объема покупок.

7. Имидж магазина. Эта цель также не всегда достижима при работе с товаром, но имидж могут создавать не только товары, но и другие составляющие работы магазина (оформление, дизайн, правильно организованный процесс). Если товары подобраны для создания имиджа, они могут так же быть генераторами прибыли. Товары категории должны быть подобраны так, чтобы онимогли помочь всей категории достичь запланированных целей.

Рассмотрим подробнее, как должны быть подобраны товары внутри товарной категории, чтобы достичь этих целей.

Товарная категория — это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Покупатель идет в магазин за сметаной, за вареной колбасой, за сыром, за ботинками, за костюмом в офис, за моющим пылесосом, за плазменным телевизором, за обоями для прихожей, за диваном вгостиную и т.д. Здесь важно провести очень четкий детальный анализ своего главного покупателя, чтобы понять, какими категориями он мыслит, за чем он пришел именно к вам? Если ваш магазин имеет специализацию, например, по компьютерам, то к вам будут заходить люди, желающие получить подробную консультацию и найти нечто определенное — например, компьютер для домашнего офиса с большим количеством специальных программ. В таком случае, в вашем магазине деление на категории, возможно, будет следующим: «компьютеры для офиса», «компьютеры для дома», «компьютеры для школьников», «компьютеры для профессионалов», а затем уже делиться на подкатегории по брендам и производителям.

У каждой категории своя роль в ассортименте.Цели у всех категорий различные: уникальные — для имиджа и запоминаемости,приоритетные — для прибыли и привлечения потока покупателей,базовые — для привлечения потока покупателей, периодические и сезонные — для удержания, а удобные — для комплексности покупки и удобства покупателя.

Таблица 1. Цели магазина и товары в категории

ЦелиЧто способствует реализации
1. Привлечь покупателейИзвестные торговые марки с большой рыночной долей, пользующиеся спросом, поддерживаемые рекламой, часто покупаемые за известную цену. Их ценность в том, что они направляют в магазины массовый поток покупателей, которые попутно приобретают товары других категорий или другие товары внутри категории. Они должны быть привлекательны и по цене: по ним судят об уровне цен в магазине. Сюда же относятся новинки, активно рекламируемые и спрашиваемые покупателями.
2. Создать оборотТо, что гарантированно будет продано, быстро продаваемые товары повседневного спроса. Не всегда брендированные. Имеют высокий уровень оборачиваемости. Наценка чаще всего небольшая. Если товар брендированный, то это самые недорогие бренды внутри категории. По ним всегда требуется мониторить цены, так как они являются «якорями», «маркерами» и цены на эти товары покупатель помнит наизусть.
3. Принести прибыльЭто товары с большой наценкой и большой долей в совокупной прибыли магазина. Часто это товары периодического спроса или товары, в данный момент популярные и широко поддерживаемые рекламой. Это также самые дорогие бренды в категории и все новинки.
4. Удержать целевую аудиториюОбеспечивается наличием товаров, отвечающих самым глубинным потребностям целевых покупателей. Товары, не позволяющие покупателю переключиться на другой магазин. Наценка на эти товары может быть высокой, так как товары нужны не всем и не каждому, т.е. приобретаются не как товары первой необходимости.
5. Увеличить объем покупкиОбеспечивается наличием различных упаковок, товарами, составляющими комплексную покупку, а также актуальных для данного сезона товаров. Это все товары, которые могут составить комплексную покупку. В качестве средства для увеличения объема покупки могут служить не только сами товары в категории, но и выкладка. Это также специальная цена на покупку комплекта (такое свойство хорошо применимо для товаров творческих категорий).
6. Вызвать желаниеОбеспечивается наличием новинок, рекламируемых или сезонных товаров, а также специальной выкладкой, представлением на витрине, манекене и т.п. Все товары с высокой долей импульсных продаж, необычные, новые товары, товары в особой или новой упаковке. Товары для сезона, актуальные к празднику или социальному событию.
7. Укрепить имидж магазинаОбеспечивается наличием качественных товаров и работой обслуживающего персонала, грамотными консультациями, наличием товарного запаса и тому подобными средствами — т.е. так же как и в предыдущем случае, не обязательно товаром. Это также могут быть самые дорогие товары в категории, эксклюзивно представленные в магазине.

Рекомендуемых процентных соотношений в анализе товаров категории нет. Наполнение категорий в первую очередь зависит от стратегических целей магазина и от его позиционирования, что возвращает нас к важности определения общих целей на этапе предварительного формирования ассортимента. Если владелец магазина хочет в первую очередь привлекать широкие массы покупателей и ориентирован на оборот, то и основу товаров во всех категориях будут составлять недорогие товары. Их процентное соотношение будет выше, чем в магазине, ориентированном на покупателей с высоким доходом. Там основу базовых и приоритетных категорий составят известные качественные бренды и дорогие товары. Если же магазин позиционирует себя как специальный (для спортсменов, рыбаков, IT-специалистов, магазин для полных, для левшей и т.п.), то в основу почти всех категорий будут составлять товары особенные, удерживающие целевых покупателей.

Читайте также  Как составить резюме администратора без опыта работы
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector