Торговый представитель: обязанности, функции, умения

Торговый представитель: обязанности, функции, умения

Должностные обязанности регионального торгового представителя

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— формы и методы ведения рекламных компаний;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время — на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV — XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Должностные обязанности

2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.

2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.

2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.

2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.

2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.

2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.

2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.

2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.

2.12. Контролирует проведение рекламных акций, дегустаций в точках продаж клиентов.

2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.

2.14. [Указать другие должностные обязанности].

Должностная инструкция по специальности «Торговый представитель»

_____________________________ (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее ________________________________

организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ——————————————————————- (наименование учреждения) 00.00.201_г. №00

1. Общие положения

1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность торгового представителя _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения 1.2.На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование, (высшее; среднее) стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет, др.) 1.3.Торговый представитель назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению (регионального менеджера; коммерческого директора предприятия; др.). 1.4.Торговый представитель находится в подчинении у директора предприятия; регионального менеджера; иного должностного лица. 1.5.Торговый представитель должен знать: — предпринимательство, рыночную экономику и основы торгового дела; — конъюнктуру рынка; нормативные правовые акты, законы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности; — особенности данного сектора рынка; — классификацию, ассортимент, назначение и характеристику товаров; — тактику и стратегию ценообразования; — закономерности развития рынка и спроса на товары; — теорию макро- и микроэкономики, менеджмента и делового администрирования; — методы и формы ведения рекламных кампаний; — основы мерчандайзинга; — методы ценообразования; — основы маркетинга (основы управления маркетингом, концепцию маркетинга, способы продвижения товаров на рынок, способы и направления исследований рынка); — технику мотивирования клиента к покупке; — этику делового общения; — правила установления деловых контактов; — порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров; — психологию и принципы продаж (закупок); — основы социологии и психологии; — структуру управления предприятием; -методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, а также компьютера; — действующие формы учета и отчетности. 1.6.В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности

Торговый представитель обязан: 2.1.Собирать информацию, которая характеризует конъюнктуру конкретного сектора рынка (предложение, спрос, цены, перспективные клиенты и потребители, конкуренты и пр.), анализировать тенденции развития секторов рынка, оценивать перспективы развития рынка. 2.2.Планировать работу (встречи, посещения) с существующими клиентами, проводить с ними переговоры по сделкам купли-продажи. 2.3.Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой. 2.4.Заключать договоры от имени предприятия. 2.5.Давать консультации и оказывать другие услуги клиентам (помогать в составлении спецификаций на товар, в демонстрации товара, предоставлять рыночную информацию о спросе на товары и пр.). 2.6.Выявлять причины нарушения клиентами своих обязательств и принимать меры по их предупреждению и устранению. 2.7.Проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучать их потребности, давать консультации по вопросам потребительских и технических характеристик товаров, организовать для покупателей презентации товаров, проводить прочие рекламно-информационные акции (семинары, конференции и пр.), изучать деловую надежность новых клиентов. 2.8.Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.). 2.9.Участвовать в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка). 2.10.Составлять прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка. 2.11.Обеспечивать сохранность оформляемой документации по заключенным договорам. 2.12.Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), экспедиторов, водителей и пр. 2.13.Участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах, проводимых руководством предприятия для торговых представителей. 2.14.Совершать сделки купли-продажи для предприятия, организовать выполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.). 2.15.Контролировать выполнение клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (приемкой товаров, своевременной оплатой и пр.). 2.16.Составлять отчеты об объемах продаж, уровне дистрибьюции товаров, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с данными клиентами (предоставление скидок, реклама клиентов и пр.).

3. Права

Торговый представитель вправе: 3.1. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения своих должностных обязанностей. 3.2.Подписывать и визировать документы только в рамках своей компетенции. 3.3.Знакомиться с документами, которые определяют его обязанности и права по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей. 3.4.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами. 3.5.Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

4. Ответственность

Торговый представитель ответственен за:: 4.1.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, гражданским и уголовным законодательством Российской Федерации рамках. 4.2.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных данной должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации рамках. 4.3.Нанесение материального ущерба предприятию в установленных действующим гражданским и трудовым законодательством Российской Федерации рамках.

Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________

Приложение N 24. Примерный должностной регламент Торгового представителя Российской Федерации

Примерный должностной регламент
Торгового представителя Российской Федерации
_______________________________________________________________________
(наименование Торгового представительства Российской Федерации в иностранном государстве)

Регистрационный номер (код) должности по Реестру -10-1-2-001

I. Общие положения

1. Должность федеральной государственной гражданской службы (далее — гражданская служба) Торгового представителя Российской Федерации (далее — Торговый представитель) относится к главной группе должностей гражданской службы категории «руководители».

2. Назначение на должность и освобождение от должности Торгового представителя осуществляются распоряжением Правительства Российской Федерации, издаваемым по представлению Министерства экономического развития Российской Федерации, согласованному с Министерством иностранных дел Российской Федерации.

Торговый представитель непосредственно подчиняется заместителю Министра экономического развития Российской Федерации, осуществляющему руководство деятельностью торговых представительств Российской Федерации в иностранных государствах.

II. Квалификационные требования к уровню и характеру знаний и навыков, образованию, стажу гражданской службы (государственной службы иных видов) или стажу (опыту) работы по специальности

3. Для замещения должности Торгового представителя устанавливаются следующие требования:

а) наличие высшего образования;

б) наличие не менее 4 лет стажа гражданской службы (государственной службы иных видов) или не менее 5 лет стажа работы по специальности;

в) наличие профессиональных знаний, включая знание Конституции Российской Федерации, федеральных конституционных законов, федеральных законов, указов Президента Российской Федерации, постановлений Правительства Российской Федерации, нормативных правовых актов Министерства экономического развития Российской Федерации, норм международного права, законодательства государства пребывания, иных нормативных правовых актов применительно к исполнению своих должностных обязанностей, особенностей конкретных регионов и стран, иностранного языка, норм и правил официального протокола и этикета в объеме, необходимом для выполнения должностных обязанностей; структуры и полномочий органов государственной власти и органов местного самоуправления, правовых, организационных и финансово-экономических основ государственной гражданской службы Российской Федерации, задач, функций и полномочий торговых представительств Российской Федерации в иностранных государствах; направлений и приоритетов внешнеэкономической политики Российской Федерации; порядка осуществления служебной переписки, порядка работы со служебной и секретной информацией, режимных требований, общих вопросов в области обеспечения информационной безопасности, программных документов и приоритетов государственной политики в области информационно-коммуникационных технологий; передового отечественного и зарубежного опыта в рамках своей компетенции; служебного распорядка, основ делопроизводства; компьютерной и организационной техники, прикладных программ, преимущественно применяемых для автоматизации деятельности в органах государственной власти; возможностей и особенностей применения современных информационно-коммуникационных технологий, правил и норм охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты;

г) наличие профессиональных навыков, включая навыки организации и планирования работы; оперативного принятия и реализации управленческих решений, подбора и расстановки кадров, контроля, анализа и прогнозирования последствий принимаемых решений и вносимых предложений, владения приемами межличностных отношений и мотивации подчиненных, стимулирования достижения результатов, грамотного учета мнения коллег, делегирования полномочий подчиненным, ведения деловых переговоров и бесед, в том числе с представителями иностранных государств и международных организаций, публичного выступления перед отечественной и иностранной аудиториями, ведения политической и информационно-разъяснительной работы, поддержания взаимодействия с другими ведомствами, государственными органами, представителями субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, деловых кругов, общественными, научными и религиозными организациями, официальными лицами, иностранными и международными структурами, составления и редактирования служебной документации на высоком стилистическом уровне, контроля исполнения поручений, систематизации и структурирования информации, работы с различными источниками информации, анализа и прогнозирования, эффективного планирования работы, управления проектами, владения компьютерной техникой, а также необходимым программным обеспечением, в том числе работы с операционной системой, информационными сетями, электронной почтой, текстовым редактором, электронными таблицами, базами данных.

III. Должностные обязанности, права и ответственность

4. В перечень должностных обязанностей Торгового представителя входит:

(Перечислить должностные обязанности Торгового представителя).

5. Основные права и обязанности Торгового представителя, а также ограничения, запреты и требования, связанные с гражданской службой, которые установлены в его отношении, предусмотрены статьями 14-18 Федерального закона от 27 июля 2004 г. N 79-ФЗ «О государственной гражданской службе Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 31, ст. 3215; 2006, N 6, ст. 636; 2007, N 10, ст. 1151; N 16, ст. 1828; N 49, ст. 6070; 2008, N 13, ст. 1186; N 30, ст. 3616; N 52, ст. 6235; 2009, N 29, ст. 3597, 3624; N 48, ст. 5719; N 51, ст. 6150, 6159; 2010, N 5, ст. 459; N 7, ст. 704; N 49, ст. 6413; N 51, ст. 6810; 2011, N 1, ст. 31; N 27, ст. 3866; N 29, ст. 4295; N 48, ст. 6730; N 50, ст. 7337; 2012, N 50, ст. 6954; N 53, ст. 7620, 7652; 2013, N 14, ст. 1665; N 19, ст. 2326, 2329; N 23, ст. 2874; N 27, ст. 3441, 3477; N 43, ст. 5454; N 48, ст. 6165; N 52, ст. 6961).

6. Торговый представитель осуществляет иные права и исполняет обязанности, предусмотренные законодательством Российской Федерации, приказами (распоряжениями) Минэкономразвития России и поручениями руководства.

7. Торговый представитель за неисполнение или ненадлежащее исполнение должностных обязанностей может быть привлечен к ответственности в соответствии с законодательством Российской Федерации.

IV. Перечень вопросов, по которым Торговый представитель вправе или обязан самостоятельно принимать управленческие и иные решения

8. При исполнении служебных обязанностей Торговый представитель вправе самостоятельно принимать решения по вопросам:

(Перечислить вопросы, по которым Торговый представитель вправе самостоятельно принимать управленческие и иные решения).

9. При исполнении служебных обязанностей Торговый представитель обязан самостоятельно принимать решения по вопросам:

(Перечислить вопросы, по которым Торговый представитель обязан самостоятельно принимать управленческие и иные решения).

V. Перечень вопросов, по которым Торговый представитель вправе или обязан участвовать при подготовке проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений

10. Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией вправе участвовать в подготовке (обсуждении) следующих проектов:

(Перечислить виды проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений, в подготовке (обсуждении) которых вправе участвовать Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией).

11. Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией обязан участвовать в подготовке (обсуждении) следующих проектов:

(Перечислить виды проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений, в подготовке (обсуждении) которых обязан участвовать Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией).

VI. Сроки и процедуры подготовки, рассмотрения проектов управленческих и иных решений, порядок согласования и принятия данных решений

12. В соответствии со своими должностными обязанностями Торговый представитель принимает решения в сроки, установленные законодательными и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации.

VII. Порядок служебного взаимодействия

13. Взаимодействие Торгового представителя с федеральными государственными гражданскими служащими Минэкономразвития России, государственными служащими иных государственных органов, а также с другими гражданами и организациями строится в рамках деловых отношений на основе общих принципов служебного поведения государственных служащих, утвержденных Указом Президента Российской Федерации от 12 августа 2002 г. N 885 (Собрание законодательства Российской Федерации, 2002, N 33, ст. 3196; 2007, N 13, ст. 1531; 2009, N 29, ст. 3658), и требований к служебному поведению, установленных статьей 18 Федерального закона от 27 июля 2004 г. N 79-ФЗ «О государственной гражданской службе Российской Федерации», а также в соответствии с иными нормативными правовыми актами Российской Федерации и Минэкономразвития России.

VIII. Перечень государственных услуг, оказываемых гражданам и организациям в соответствии с административным регламентом Минэкономразвития России

14. Указать полный перечень оказываемых государственных услуг либо предусмотреть, что государственные услуги не оказываются.

IX. Показатели эффективности и результативности профессиональной служебной деятельности

15. Эффективность и результативность профессиональной служебной деятельности Торгового представителя оцениваются по результатам его профессиональной служебной деятельности и деятельности Торгового представительства Российской Федерации с учетом должностных обязанностей, определенных в пункте 4 настоящего должностного регламента, по следующим показателям:

(Перечислить показатели эффективности и результативности профессиональной служебной деятельности).

Фамилия, имя, отчество

Дата и роспись в ознакомлении с должностным регламентом и в получении его копии

Должностные обязанности торгового представителя

Торговый представитель — это работник организации, который занимается продвижением и продажей товаров. Это не просто продавец, но и сотрудник, который ведет переговоры, заключает сделки, следит за темпами продажи определенного товара или группы товаров.

Представитель должен смотреть, как продается товар в различных торговых точках, изучать отчеты магазинов, анализировать сезонный спрос, пытаться заключить как можно больше сделок.

Из хороших торговых представителей вырастают коммерческие директора.

Эта должность вводится практически в любых отраслях, где продаются товары, в частности в сферах продажи:

  • медикаментов;
  • продуктов питания;
  • техники;
  • строительных материалов;
  • запчастей для машин;
  • одежды и обуви.

Порядок составления должностной инструкции

В должностной инструкции указываются содержание и объем обязанностей, ответственность работника, квалификационные требования к профессии.

Составлять документ по закону не обязательно, но желательно.

Составление инструкции можно поручить кадровому работнику либо бухгалтеру. Они должны понять, чем именно будет заниматься торговый представитель в вашей организации, и четко описать все обязанности. После того как документ будет составлен, его нужно утвердить. Это локальный акт, который утверждается руководителем организации. Для утверждения его достаточно подписать (если у вас нет профсоюзной организации и представительного органа работников). Если же такие объединения есть, придется учитывать их мнение по содержанию документа.

При составлении инструкции можно учитывать Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда России от 21.08.1998 № 37. Подойдут следующие категории должностей: «Менеджер», «Агент по закупкам», «Агент по снабжению».

Структура должностной инструкции

Лучше использовать четкую структуру, чтобы документ был максимально структурирован и понятен.

В структуру документа входят:

  1. Общие положения.
  2. Должностные обязанности.
  3. Права.
  4. Ответственность.
  5. Заключительные положения.

Обратите внимание! Поскольку форма должностной инструкции не утверждена на законодательном уровне, то структура может быть различной. Необязательно следовать приведенной выше структуре, некоторые разделы вы можете упустить, а некоторые объединить.

Общие положения

В общие положения входит информация о должности, квалификационных требованиях к работнику, о законах, которые должен знать торговый представитель, о том, чем он руководствуется, и кому подчиняется, кто будет его замещать на период болезни или отпуска.

В частности, можно указать, что:

  1. Торговый представитель входит в категорию специалистов, имеет высшее экономическое образование, стаж работы по специальности 2 года.
  2. Он должен знать законодательство в сфере коммерческой деятельности, особенности сегмента рынка, методы ценообразования, основы маркетинга, порядок разработки бизнес-планов, действующие формы учета и отчетности, психологию и принципы продаж, ассортимент товаров, основы мерчандайзинга.
  3. В деятельности представитель руководствуется должностной инструкцией, актами и документами, связанными с профессией, подчиняется директору организации, в период его отсутствия его обязанности исполняет назначенный директором сотрудник.

Должностные обязанности

В этом разделе следует прописать, что должен делать работник, то есть для каких целей он вообще принят на работу. В частности, он должен:

  1. Разрабатывать стратегию и систему представления интересов компании в определенном сегменте рынка; определять структуру системы, способы и модель управления ей.
  2. Изучать рынок, собирать данные о спросе, предложении, ценах и конкурентах, перспективных клиентах, потребителях; анализировать тенденции развития рынка.
  3. Планировать работу с клиентами, проводить переговоры.
  4. Оказывать консультационные услуги клиентам.
  5. Совершать сделки купли-продажи для организации; организовывать исполнение обязанностей по договорам, отгрузку и доставку товаров, расчеты на объектах торговли; обеспечивать необходимый запас товара.
  6. Контролировать исполнение клиентами их обязанностей по договорам.
  7. Проводить работу по поиску потенциальных покупателей, изучать их потребности, посещать конференции и семинары.
  8. Вести базу данных о клиентах.
  9. Принимать участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана.
  10. Составлять отчеты о дистрибуции товаров, объемах продаж.
  11. Обеспечивать сохранность документации с клиентами.
  12. Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей и экспедиторов.

Права торгового представителя

Как и у любого сотрудника, у торгового представителя есть определенный набор прав, которые нужно отразить в должностной инструкции. К ним относятся права:

  • участия в обсуждении проектов и решений руководства;
  • привлечения к решению задач других работников, например водителей и экспедиторов;
  • направления запросов и получения от других сотрудников необходимой информации;
  • участия в обсуждении вопросов, которые касаются должностных обязанностей;
  • требования оказания содействия в исполнении обязанностей.

Ответственность

В этом разделе следует прописать, что ждет торгового представителя в случае, если он не будет выполнять обязанности или будет нарушать установленные в компании правила и закон.

В частности, торговый представитель может привлекаться к ответственности:

  1. Если не выполняет или неправильно выполняет обязанности, установленные инструкцией.
  2. Совершает правонарушения или преступления в ходе своей деятельности.
  3. Причиняет материальный ущерб.
  4. Не выполняет планы.

Ознакомление с должностной инструкцией

Работник должен быть ознакомлен с должностной инструкцией под подпись. Это требование ч. 3 ст. 68 ТК РФ. Если у вас работает несколько торговых представителей, вы можете разработать лист ознакомления, содержащий:

  1. Ф.И.О. работника.
  2. Должность.
  3. Дату и номер приказа назначения на должность.
  4. Дату и подпись работника об ознакомлении с инструкцией и о получении ее копии.
Читайте также  Комиссия по трудовым спорам — 5 этапов разрешения

Если представитель не был ознакомлен с инструкцией, требовать исполнения ее положений от него работодатель не может.

Таким образом, форма документа в законодательстве не утверждена, и вы можете разработать его самостоятельно, используя предложенный нами бланк. В инструкцию целесообразно включить те разделы, которые мы перечислили, а при необходимости добавить дополнительные.

Обязанности и функции торгового представителя.

Разговор о том, какие функциональные обязанности торгового представителя являются ключевыми, очень важен для любых организаций.
Именно о том, почему это так и пойдет речь сегодня на страницах сайта Школа Прямых Продаж

Этот разговор необходим для рядовых сотрудников потому, что именно в этот момент они должны осознать свою важность для компании и понять, почему так важны для всей структуры продаж основные обязанности торгового представителя.

Сотрудники, сопровождающие деятельность компании, а также занимающие административные должности, также должны помнить о ключевом месте полевых сотрудников в системе современной торговли.

  • Представительская функция: пожалуй основная роль торгового представителя. Полевой сотрудник олицетворяет собой компанию. Общаясь в торговой точке, он общается от лица компании. По тому, как хорошо или плохо он выстроили свою работу с торговой точкой, будут судить о качестве работы компании, нанявшей его.
  • Коммуникативная функция: он являетесь проводником суждений Клиентов и суждений Компании. От торгового представителя зависит в каком виде, как скоро и какая информация будет передана той или иной стороне. На основании этой информации затем будет определяться позиция каждой из сторон по отношению друг к другу.
  • Контролирующая функция: торговый представитель является основным элементом контроля остатков в Розничной Торговой Точке. Именно он предоставляет первичную информацию о возникновении нового объекта на территории; от него поступает информация о смене руководства или изменении покупательской способности.
  • На основании данных о товарообороте в том или ином месте торговый представитель принимает решение об объеме необходимого для заказа товара.
  • Функция обеспечения финансовой безопасности: так или иначе, именно торговый представитель принимает решение об отгрузке кого-то из клиентов и именно от него зависит, насколько лояльным окажется клиент и насколько он будет дисциплинирован при соблюдении кредитной политики компании.

Исходя из описанных выше функций, несложно вывести основные обязанности торгового представителя:

  • Представлять Компанию на вверенной территории;
  • Обеспечивать информирование клиентов о продукте компании, а компанию — о ситуации на рынке;
  • Обеспечение наиболее выгодных для компании условий по сбыту продукции;
  • Контроль первичного документооборота и дебиторской задолженности;
  • Обеспечение рынков сбыта для продукции компании;

Продавцы наших дней ничем не напоминают коммивояжеров середины прошлого века: другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки, иные последствия неверных действий – все другое.

Неизменно одно: Торговый Представитель – это движущая сила всей компании, поэтому от работы каждого из них зависит общий результат.

Роль торгового представителя универсальна и требует не только творческого мышления, позитивного восприятия возможного негативной реакции клиентов, но и оперативности мышления, ответственности перед самим собой и высокого уровня самостоятельности.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector