Как проводить собеседование с менеджерами по

Как проводить собеседование с менеджерами по

Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Как проводить собеседование с менеджером по продажам? Вопрос не праздный, так как вам предстоит выяснить эффективность потенциального сотрудника, от которой напрямую зависит выручка компании.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как проводить собеседование с менеджером по продажам

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Читайте в статье:

  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: профиль должности
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: специфические умения
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: переговоры о зарплате
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: навыковая модель

Научиться правильно проводить собеседование с менеджером по продажам вы можете на тренингах продавцов и тренингах отдела продаж.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: профиль должности

Прежде чем проводить собеседование с менеджером, необходимо составить профиль должности сотрудника. Дело в том, что в этой сфере сформировались свои специализации.

И это, не говоря уже о том, что персонал коммерческого подразделения имеет разные уровни подчиненности и функционала: рядовой продавец, руководитель группы/старший продавец, руководитель отдела, коммерческий директор.

Хорошие новости состоят в том, что существует стандартный шаблон профиля, который подойдет для любого из них. Приводим этот шаблон

  1. Название должности:
  • хантер (холодный дозвон, колл-центры);
  • клоузер (позиция по закрытию первичных сделок);
  • аккаунт-специлист/фермер (специалист по работе с текущей базой);
  • продавец-консультант;
  • торговый представитель и т.д.
  1. Обязанности:
  • дозвон по холодной базе;
  • дозвон теплой базе;
  • дозвон по текущей базе;
  • обработка заявок с сайта;
  • занесение информации в 1С;
  • работа с CRM системой;
  • прием входящих заявок;
  • составление отчетности;
  • организация обучения;
  • проведение собраний;
  • анализ данных;
  • замеры показателей и индексов развития;
  • работа с входящим потоком клиентов;
  • выкладка товара и т.д.
  1. Требования:
  • возраст;
  • компетенции.
  • опыт;
  • образование;
  1. Условия:
  • система вознаграждения;
  • условия труда;
  • рабочее время.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу

Вам предстоит проводить собеседование с разными видами специалистов. Объединяет их одно – они либо были, либо будут, либо уже являются менеджерами по продажам.

Их прием производится с учетом уровня должности.

Коммерческий директор

Берем готового сотрудника с опытом управления структурами, включающими в себя от 15-20 человек. Ищите его в компаниях-конкурентах, либо в бизнесах со схожей схемой закрытия сделок.

Руководитель отдела продаж (РОП)

Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.

Старший специалист / руководитель группы (в подчинении 3-4 сотрудника)

Тут придется проводить собеседование с опытным менеджером, которого находит ваш HR. Затем ставим его на должность рядового продавца и при должном прогрессе продвигаем его на позицию старшего через 1-3 месяца. Если хотите быстрее, поищите также и среди своих подчиненных.

Телемаркетолог, хантер, торговый представитель, клоузер, фермер

В зависимости от сегмента ищите человека без опыта, но с необходимыми компетенциями, с опытом и компетенциями. Последний вариант более предпочтительный, так как в этом случае хватит и адаптационного тренинга с последующим тестом, охватывающим все разделы учебника по продукту.

podbor-menedzherov-po-prodazham

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор

Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы. Именно личностным чертам характера подчиненных руководители отдела продаж или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего. А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.

В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет. Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт – продать в этом случае ему вряд ли удастся. Готовы и дальше жертвовать клиентами?

Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость. Это пригодится, когда будете проводить собеседование.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор

Проводить индивидуальное собеседование с кандидатов в менеджеры по продажам нужно по несколько иной технологии. Она предполагает более глубокое исследование профессиональных навыков и личности соискателя. Его цель найти рядового успешного продавца с релевантным опытом работы со сложными продуктами.

► 1. Можно проводить индивидуальное собеседование с менеджером, стартовав с проверки ключевых качеств продавца: амбициозность, нацеленность на результат, способность адекватно реагировать на изменения, обучаемость.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам? Только, выяснив его потенциал. Именно перечисленные 4 качества являются наиболее многообещающими в человеке, который пришел наниматься к вам в коммерческий отдел.

Амбициозность

Для того, чтобы понять, насколько амбициозен человек в своих начинаниях, сперва задайте ему вопрос, какую из последних целей, поставленных перед собой он выполнил. Причем это должна быть материальная цель: купить квартиру, машину и т.д. Поинтересуйтесь также, сколько времени потребовалось соискателю на реализацию задуманного.

Нацеленность на результат

Нацеленность на результат выясняется с помощью косвенного вопроса, который может звучать следующим образом: «Что вам больше всего нравилось в работе на прежнем месте?» Задавая этот вопрос, вы ищете «людей результата», а не «людей процесса». Последние легко идентифицируются по ответам типа, что им нравилось общаться с клиентами, ездить на встречи, проводить презентации. А вот ориентированные на результат могут без купюр вам заявить, что больше всего им нравилось узнавать, что деньги от покупателя поступили на счет компании.

Способность адекватно реагировать на изменения

Изменения – неотъемлемая часть продаж. Умение принимать их, работать и извлекать из них выгоду свидетельствует о «гибкости» натуры. Нарисуйте перед человеком картину, в которой ему придется изменить функционал: доставить товар самому, заняться холодным обзвоном, найти клиента и т.д. Посмотрите на его реакцию.

Обучаемость

Что касается обучаемости, то тут в целом все гораздо более однозначно, нежели с предыдущими 3 качествами. Дайте человеку материал, например, учебник по продукту, адекватные временные рамки и затем проведите тестирование. Если правильных ответов окажется не менее 80%, то соискатель вполне обучаем.

► 2. Проводить собеседование с менеджером по продажам значит определить, имеет ли продавец опыт в релевантный сфере компании. Не надейтесь, что торговец пылесосами, быстро постигнет премудрости реализации рекламных площадей. Если берете людей не из своей сферы, уточните с какой целевой аудиторией он взаимодействовал. Как был выстроен бизнес-процесс. По каким каналам привлекался трафик. Например, тот, кто продавал автомобили может быть совсем неплох в области недвижимости.

► 3. Пусть кандидат расскажет о том, какие показатели он выполнял на предыдущем месте работы. Сколько звонков совершал, сколько встреч проводил, какова была его конверсия в счет на оплату. В каждой отрасли существуют свои стандарты труда. Сверяйте ответ соискателя с ними. Он должен быть способен выдержать вашу нагрузку.

► 4. Посмотрите, насколько зрелым человеком является кандидат. Под зрелостью понимается чувство ответственности и обязательности. Кстати, в качестве индикатора можно использовать такой количественный показатель как возраст. Обычно люди до 23 лет в силу естественных причин не обладают достаточным уровнем зрелости.

► 5. Обратите внимание на образование человека. У него должно быть высшее образование. В некоторых сферах предпочтительным будет даже высшее техническое. Спросите, чему учили, как учился, как закончил, какие предметы вызывали интерес. Если кандидат учился чему-нибудь и как-нибудь, или вообще купил диплом это всплывет. Помните, что высшее образование имеет такую способность – поднимать общий культурный уровень человека, развивать гибкость ума, расширять кругозор.

► 6. Попросите рассказать соискателя на должность о его предыдущем работодателе. Если ругает, то будет в последствие ругать и вас. Да и работать будет неважно. Все силы уйдут на конфликты.

Совет напоследок перед тем как проводить собеседование с менеджером: никогда не показывайте свою заинтересованность в кандидате.

12 вопросов для собеседования с менеджером по продажам

Материал подготовлен командой рекрутингового агентства в сфере IT и digital iD:HR.

Одна из самых востребованных позиций сейчас на рынке труда – менеджер по продажам. Собеседования с ними хороши тем, что уже по разговору вы можете сделать вывод – профессионал перед вами или нет. Как поставлена его речь – темп, грамотность, как он слышит ваш вопрос, отвечает ли именно на него, возникает ли у вас доверие к этому человеку, бессознательная симпатия, насколько он энергичен и нацелен на результат. Поэтому чтобы подтвердить свое впечатление, достаточно нескольких основных вопросов:

Вопрос, настраивающий на положительный тон и расслабляющий кандидата. Его также можно дополнить «Что для вас важно в работе продажника?» Ответы в духе «общаться с людьми» или «помогать людям» не впечатлят HR-а.

С этого вопроса мы в iD:HR чаще всего начинаем интервью sales-а. Он помогает отсеивать аккаунтов, специалистов по сопровождению сделок или переговорам, по работе с клентами и т.д. Также ответ раскрывает мотивацию кандидата (деньги, развитие, комфортные условия работы), его сильные и слабые стороны. Например, настораживает ответ «чтоб начальник был лояльным» и привлекает «чтобы компания росла, продукт был нужным», «чтоб была хорошая процентная часть».

Мы хотим услышать максимально конкретный ответ – перевыполнение плана, сумма сделки, количество закрытых продаж и т.д. Расплывчатые формулировки ставят кандидату минус. Вопрос можно дополнить «Вы считаете себя успешным продажником?» По характеру ответа вы поймете многое о самооценке, амбициях и сильных (или слабых) сторонах sales-а.

Это фактическая информация, которая поможет установить соответствие с резюме кандидата и степень соответствия вакансии.

Комфортный вопрос, на который все отвечают по-разному. Один из наших успешных кандидатов, принятых на работу, ответил «Если я скажу лежать на диване и ничего не делать – это будет не то, что вы хотите услышать?» — сложно засчитать за правильный ответ, тем не менее, налицо смелость и юмор, что необходимо для успешных продаж. А вот ответ «чтоб никто не мешал» настораживает сразу. Если кандидат ничего не сказал о коллегах, то уточняем «Какой коллектив наиболее комфортен для вас?»

Хороший менеджер по продажам энергичен и амбициозен, и у него уже есть план, как стать РОП-ом и когда.

Вопрос в конце списка, но мы его часто задаем одним из первым. 100% успешных кандидатов что-то, да знают. Если кандидат не потратил ни минуты своего времени на уточнение информации, и ему все равно где работать – это фиаско.

В зависимости от сложности вакансии и тона беседы, например, если не удалось точно выявить мотивацию, принципы работы, управляемость, нацеленность на результат, в ход идут «неудобные» вопросы:

Если вы думаете, что все прекрасно знают, что на этот вопрос нельзя отвечать честно, вы ошибаетесь. Довольно часто мы слышим, какое плохое начальство, коллеги и погода – столько обиды и негатива – зачем его носить с собой?

Похожий вопрос, т.к. если ответ – это обида на прошлого начальника – нехорошо. Если развитие и увеличение дохода – хорошо. А фальшь будет видно сразу.

Кандидату может показаться, что это его звездный час – наконец-то можно рассказать, что и как надо было делать, чтобы выполнять план. Но HR, наоборот, проверяет адаптивность, лояльность к руководству и управляемость. Обсуждать свои отношения с прошлым руководителем неэтично, даже если он и правда был монстром.

Оба вопроса говорят о принципах работы кандидата. Если он будет предлагать меньшую цену, принесет компании меньше денег. Если он предложит лучшее решение проблем клиента, профессиональную консультацию, лучший сервис и условия сотрудничества, то, скорее всего, добьется своей цели.

Обычный вопрос, чтобы оценить технику работы с возражениями и разрешения конфликтов. Без позитивного настроя и сочувствия – никуда. Варианты вопроса: «Расскажите о случае с трудным клиентом», «Как вы справляетесь с раздраженными клиентами, имевшими негативный опыт работы с компанией»?

Сразу обратим внимание, что в этой статье мы говорим только о вопросах для sales. Да, есть стрессовые моменты. Но в работе менеджера по продажам их и так довольно много. И стрессоустойчивость – одно из важных качеств успешного кандидата. Разве все клиенты лояльные и доброжелательные?

Также отметим, что нюансы собеседования и дополнительные вопросы разнятся в зависимости от «коротких» и «длинных» продаж, т.к. необходимые навыки и скиллы в этих случаях будут отличаться.

И да, мы не задаем каверзные или непонятные странные вопросы, и не растягиваем беседу на несколько часов. По каждому из ответов на эти обычные вопросы хороший HR точно увидит уровень соответствия кандидата конкретной вакансии.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

  • анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
  • составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
  • непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
  • заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
  • разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Что должен знать и уметь хороший продавец

По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.

Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:

  • техниками продаж;
  • методиками анализа рынка;
  • основами ценообразования;
  • специальными данными о продукте, который он продает;
  • основами психологии;
  • основами договорного права и документооборота.

Кроме того, у него есть следующие личностные качества:

  • активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
  • настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
  • стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
  • высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
  • хорошие ораторские навыки;
  • вежливость и доброжелательность;
  • внимательность к деталям;
  • изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

  1. Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать : B2B или B2C.
  2. Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
  3. Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
  4. Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
  5. Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников. Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя. Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

  1. Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
  2. Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
  3. Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
  4. Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
  5. Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.

Какие вопросы могут задать на собеседовании

Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:

  • «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
  • «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
  • «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
  • «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
  • «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
  • возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.
Читайте также  Коэффициент абсолютной ликвидности: формула

Не менее важно, какие вопросы в ходе собеседования задает рекрутеру соискатель. Предпочесть следует вопросы, отражающие его мотивацию и интерес к работе: «Есть ли потолок заработка?», «Будет ли у меня возможность самостоятельно расширять клиентскую базу?», «Можно ли предлагать собственные системы продаж?».

Стоит ли обманывать

Собеседование — это встреча, в результате которой обе стороны должны понять, насколько они подходят друг другу. Вопросы выстраиваются так, чтобы установить это наиболее достоверно. Обманывать в ходе собеседования о своих навыках и умениях не имеет никакого смысла — ложь откроется очень быстро в ходе работы.

В то же время небольшое приукрашивание и правильная расстановка акцентов необходимы. Соискатель подает себя в лучшем свете, это не ложь, а правильная презентация.

Как узнать итоги собеседования

Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.

О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.

Как правильно провести собеседование: полезные советы и рекомендации начинающим HR и предпринимателям

Мы уже не раз писали о том, как важно собрать слаженную команду, которая работает как единый организм. Для этого надо тщательно подобрать персонал для работы в интернет-магазине. Важный этап в этом деле — личное собеседование, о котором и пойдет речь в нашей статье.

Для чего нужно проводить собеседование

Итак, вам потребовалось найти сотрудника для интернет-магазина. Личная встреча с соискателем происходит обычно на заключительном этапе приема на работу. Именно по его результатам принимается решение, брать человека или нет. Резюме на этот момент, как правило, уже изучены, образование и стаж работы известны.

Основная цель собеседования — личное знакомство с будущим работником. Можно сколько угодно пытать человека вопросами, но все равно главным будет личное впечатление. Ваша задача — всесторонне узнать соискателя и сделать вывод, подходит он вам или нет.

Подготовка к собеседованию

Чтобы провести встречу с максимальной пользой, нужно хорошенько подготовиться. Изучите резюме соискателя — чтобы не задавать лишних вопросов. По возможности найдите странички человека в социальных сетях — по аккаунтам в них можно многое понять о человеке.

Был случай, когда на должность менеджера претендовал один молодой человек, и HR нашли его страничку во “ВКонтакте”. Фото с огнестрельным оружием на фоне затонированной девятки, многочисленные изображения застолий со спиртными напитками, цитатки из “пацанских” пабликов — “брат за брата”, “вечер в хату” — все это помогло принять верное решение, и на собеседование четкого пацана даже не пригласили (если это читают соискатели — делайте выводы. Ваши аккаунты обязательно посмотрит будущий работодатель. Так что аккуратнее с контентом).

Заранее подготовьте список вопросов. Потом можно импровизировать и отходить от них, но будет проще, если общая канва готова. Также приготовьтесь сами отвечать на вопросы соискателя, в том числе и неудобные: как часто повышается заработная плата, есть ли бонусы, оплачиваются ли ученические отпуска или больничные.

Выберите себе помощника и проинструктируйте его. Беседовать всегда лучше вдвоем — что не спросит один, обязательно вспомнит второй. И еще: два мнения лучше, чем одного. После беседы есть с кем обсудить кандидата. В одиночку можно не разглядеть в человеке какие-то качества или упустить важный поведенческий сигнал.

Приготовьте авторучку и несколько листов бумаги. На них вы будете записывать ответы соискателя и делать различные пометки. Отвечая на вопросы, кандидат в работники может захотеть что-то нарисовать или написать — для этого тоже понадобится бумага с ручкой.

Скачайте и распечатайте пару простых тестов: один на профпригодность, второй — психологический. Тесты могут раскрыть особенности характера человека, тип мышления и другие тонкости, которые нельзя уловить при разговоре. Не увлекайтесь особо: если тестов на должность простого менеджера по продажам будет как при приеме на секретное предприятие оборонной промышленности, это отпугнет человека.

этапы тестирования

Вопросы собеседования

Вопросы должны быть по делу. Имейте в виду: кандидат тоже готовился к ответам. Возможно, он уже прошел несколько собеседований перед тем, как попал к вам. Так что на большинство стандартных вопросов он отвечать научился. Зададите банальные вопросы — получите банальные заученные ответы, а нам не нужно превращать разговор в школьный экзамен.

Какие вопросы задавать не нужно

  1. Банальности вроде “Кем вы видите себя через 5 лет?”, “Почему вы ушли с прежнего места работы?” или “Какие ваши главные качества?”. Ответы как под копирку будут примерно такие: “Через 5 лет хочу сделать карьеру, ушел из-за начальника-дурака, не устраивала маленькая зарплата и плохой коллектив, а сам я умный, коммуникабельный и умею работать в команде”.
  2. Вопросы из резюме. Человек уже ответил на них, не нужно дублировать. Во-первых, вы потеряете время, во-вторых, кандидат сочтет вас неподготовленным. “А они вообще читали мое резюме?” — подумает он и будет прав.
  3. Вопросы личного характера. Люди не любят, когда им лезут в душу, да еще и незнакомые. Если у вас, конечно, не стоит задачи провести стресс-интервью: для соискателя в интернет-магазин это и не нужно.

вопросы на собеседовании

Правильные вопросы

  1. Попросите человека рассказать краткую биографию. Так вы расположите кандидата к себе — люди любят, когда их жизнью интересуются. А вы получите много важной информации, по которой можно будет сделать выводы.
  2. Обязательно задайте несколько вопросов профессионального характера. Если берете менеджера по продажам — попросите его продать вам авторучку, пусть выкручивается. Нанимаете программиста — пусть ответит на пару вопросов о коде и языках программирования.
  3. Вопросы на самоотдачу. “Готовы ли вы к сверхурочным работам?” “Готовы ли к командировкам в другие города?” “Поедете ли вы обучаться за границу?” — примерно такие. По ответам можно понять общий настрой работника. Если большинство ответов положительные, значит человек выручит вас в трудную минуту: останется после работы доделать важный проект или пожертвует своим выходным. За оплату, разумеется.
  4. Расспросите соискателя о его увлечениях. Замечательно, если хобби совпадает с профессией — значит человек на работе будет заниматься тем, что ему интересно.
  5. Поговорите о деньгах. Сколько вы будете платить, вам обоим примерно понятно. Наверняка это обсуждалось по телефону или было указано в объявлении о приеме на работу. Обсудите перспективы — наверняка человек захочет узнать, что будет, если он хорошо себя проявит. Можно спросить, сколько будущий сотрудник хочет зарабатывать, скажем, через полгода. Так вы оцените аппетиты соискателя и его заинтересованность в деньгах в принципе.
  6. Попросите рассказать о достижениях в карьере. Хорошему специалисту всегда есть чем похвастаться. Пусть расскажет о регалиях, успешных проектах и наградах. Если их много, значит человек привык работать вне рамок должностных обязанностей и всегда стремился к большему.
  7. Задайте несколько провокационных вопросов. Формат примерно такой: “Что вы будете делать, если:
  • ваше мнение расходится с мнением коллектива;
  • руководитель просит нарушить закон;
  • вы допустили серьезную оплошность в работе.

По ответам вы поймете, как человек будет действовать во внештатных ситуациях.

6 советов, как вести себя на собеседовании

Совет первый. Расположите человека к себе

Первые две-три минуты беседы — самые важные. Вы получаете общее впечатление о кандидате и налаживаете с ним контакт. Для большинства соискателей собеседование — это тот еще стресс. Расположите человека к себе: предложите чай или кофе, спросите, как он добрался, осведомитесь о погоде, в конце концов. Словом, разрядите обстановку.

Совет второй. Называйте соискателя по имени

“Представьтесь, пожалуйста”, — не лучшее начало разговора. Вы прекрасно знаете, как зовут человека, который к вам пришел — вот и зовите его сразу по имени. А сами обязательно представьтесь. Здесь есть тонкий психологический момент: соискатель не будет чувствовать себя одним из многих. Ему покажется, что здесь ждали именно его — от этого будущему сотруднику будет комфортнее.

Совет третий. Обращайте внимание на детали

Оцените человека в целом. Посмотрите, как он одет, как себя ведет, как отвечает на вопросы. Скучающий и отстраненный вид, помятая одежда и неухоженная внешность — все это должно насторожить. Заинтересованный кандидат хочет произвести на будущего работодателя хорошее впечатление, поэтому будет стараться выглядеть хорошо. Правда, Стив Джобс ходил на работу в шлепанцах и не бывал в душе по несколько дней, но это скорее исключение из правил.

сотрудник на собеседовании

Совет четвертый. Помните, что вы тоже проходите собеседование

Пока вы оцениваете соискателя, соискатель оценивает вас. Времена, когда люди соглашались на любую работу, лишь бы взяли, давно прошли. Хороших специалистов сейчас мало, классных — еще меньше. И все они прекрасно знают себе цену. И не факт, что решение о сотрудничестве принимаете вы — профессионал своего дела еще подумает, а стоит ли с вами связываться. Тем более, если у него есть другие варианты. Поэтому сами готовьтесь отвечать на вопросы — об этом мы расскажем чуть ниже.

Совет пятый. Отвечаем на вопросы соискателя

Главное правило — быть предельно откровенным. Если вы скажете, что зарплата в вашей компании 50 000 рублей, а в конце месяца человек получит листочек с цифрой 30 000 рублей, о лояльном отношении можно забыть. Готовьтесь отвечать на неудобные вопросы.

Приведем пример. К вам приходит очередной соискатель и с порога заявляет, что он профессионал, каких мало. Приводит пруфы: рекомендации известных бизнесменов, почетные грамоты, свидетельства и дипломы о прохождении разного рода обучений, в том числе за рубежом. В конце разговора кандидат заявляет, что готов с вами работать за зарплату вдвое больше той, что предлагаете вы. Не хотите — как хотите, у него еще +100500 предложений от других компаний.

Как себя вести? Главное — не давать ответ сразу. Возьмите паузу и обсудите кандидата с коллегами. Проверьте соискателя: позвоните на бывшую работу, погуглите его имя и фамилию. Если это и правда профессионал, есть смысл согласиться на его условия, только с одним “но”. Вы даете человеку испытательный срок, чтобы он доказал свои таланты. Молодежи с завышенной самооценкой сейчас полно — возможно, перед вами именно такой персонаж. Понтов много, а на деле — пшик. Оставьте себе место для маневра, чтобы в случае чего включить заднюю передачу. Уволить работника или поменять трудовой договор сейчас непросто, поэтому лучше подстраховаться. Испытательный срок — самое лучшее решение.

Совет шестой. Будьте с соискателем на равных

В то же время дайте человеку понять, кто тут главный. Панибратские отношения с подчиненными — худшее, что можно представить. Вы думаете, что располагаете человека к себе, на самом деле работники чувствуют слабину и быстро начинают этим пользоваться. “Начальник-друг” — заведомо проигрышная модель. Работники почему-то начинают думать, что им позволительно опаздывать и нарушать дисциплину, поэтому субординацию нужно соблюдать уже на собеседовании.

Правила собеседования по удаленке

В принципе, здесь все то же самое, только без личной встречи. Основное правило — проводите собеседование в режиме онлайн. Скайп, телефонный или видеозвонок по телефону, общение в мессенджерах — выбирайте любой удобный способ. Не ведите многодневную переписку по электронной почте — все должно делаться за один сеанс.

Понятно, что удаленное общение не даст столько же информации, что и личная встреча. Компенсируйте это более подробным резюме, попросите сканы документов об образовании, обзвоните бывших работодателей.

Анализ результатов собеседования

Вот соискатель ушел, вы обещали ему перезвонить. Теперь начинается самое интересное — нужно принять решение: брать человека на работу или нет. Взвесьте все “за” и “против”, сопоставив информацию. На первое место ставьте ключевые качества: опыт работы, наличие хороших рекомендаций. Проанализируйте, как человек отвечал на ваши вопросы и сделайте выводы. Обычно по ходу беседы можно понять человека: что ему нужно от работы у вас, насколько он заинтересован в должности и даже как будет работать. Если кандидат держался молодцом — четко и грамотно отвечал на все вопросы, внятно формулировал мысли, был спокоен и вежлив — это говорит о серьезности намерений.

Когда кандидат путается в ответах, отвечает односложно или в форматах “не знаю”, “затрудняюсь ответить”, “да я как-то об этом не думал” — это повод задуматься. В любом случае, при принятии решения взвешивайте все факторы. Все люди разные и по-разному ведут себя в стрессовых ситуациях. Помните экзамены в вузе или школе? Когда все вроде выучил, а сел перед преподавателем — и словно память стерли. Так и тут. Работник хороший, а на собеседовании будто язык проглотил.

Заключение

Теперь вы готовы к тому, чтобы самостоятельно провести собеседование. Напоследок напомним — очень часто все решает интуиция. Не забывайте: с этими людьми вам придется проводить большую часть своего времени. Постарайтесь сделать так, чтобы комфортно было всем. Удачи в подборе команды!

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector