Что такое KPI, виды и примеры ключевых показателей

Что такое KPI, виды и примеры ключевых показателей

KPI (ключевые показатели эффективности): значение, примеры, особенности расчета

Доказано: сотрудники любой компании работают в разы эффективней, если перед ними стоят конкретные задачи и предусмотрены «плюшки» за их безукоризненное выполнение.

В этой статье мы расскажем, что такое KPI сотрудников (ключевые показатели эффективности), как их рассчитать, а затем безболезненно внедрить в работу организации.

Что такое KPI?

KPI (расшифровка аббревиатуры: Key Performance Indicator) — количественно измеримый показатель эффективности конкретной деятельности и фактически полученных результатов.

Виды KPI компании:

  • результата — какой результат получили в процессе выполнения задач;
  • затрат — использованное количество ресурсов;
  • производительности (эффективности) — соотношение результата и затраченных на его достижение материальных ресурсов и времени.

Итак, если говорить о KPI в интернет-маркетинге, то их можно разделить на 4 группы:

  1. Целевые — ключевые показатели результативности, значение которых указывает на то, достигли вы поставленных маркетинговых целей или нет.
  2. Процессные — оценка эффективности самого процесса работы. Благодаря анализу показателей KPI, можно ускорить выполнения задач за счет выявления и устранения замедляющих факторов на каждом из этапов выполнения задач.
  3. Проектные — система расчета эффективности конкретного проекта, например, анализ показателей для сайта.
  4. Внешней среды — это количественно измеримые показатели на рынке, на которые не может повлиять конкретный сотрудник (колебание ценовых показателей). Их нужно учитывать при разработке целевых KPI.

Например, если вы хотите, чтобы в этом месяце ваша компания продала на 20 % больше, значит количество успешных сделок — это KPI для отдела продаж. Если вы поставили цель заполучить 200 новых клиентов, то количество привлеченных покупателей — KPI интернет-маркетолога.

Но важно понимать, что достижение ключевых целей компании напрямую зависит от качественного выполнения плановых задач всеми сотрудниками отделов предприятия.

Нельзя перевести отдел продаж на такую систему, а маркетологов и производство оставить на фиксированной ставке. Работа менеджера по продажам напрямую зависит от результатов деятельности маркетингового отдела (продвижение продукта, развитие бренда, реклама, привлечение потенциальной ЦА и т.д.) и от бесперебойной работы производства (качество продукта, скорость изготовления, объемы).

Если менеджеры материально мотивированы, то другие отделы, работающие на «фиксе», вряд ли будут предпринимать какие-либо лишние телодвижения ради того, чтобы менеджеры выполнили свой план.

Все подразделения должны работать сообща ради общего блага — достижения цели компании.

Нужно ли внедрять KPI в бизнес?

Система оценки KPI в последнее время стала неотъемлемой частью построения эффективного бизнеса. Особенно это касается предприятий, задействованных в торговле, где крайне необходима четкая система анализа работы каждого подразделение, учет расходов и продаж.

Стоит подчеркнуть, что ключевые показатели эффективности деятельности организации успешно применяются в крупных предприятиях, имеющих четкую структуру подразделений и управленцев.

Используя расчет показателей продуктивности, руководитель может объективно оценить работу каждого отдельного сотрудника в конкретных цифрах, а также определить наименее эффективных людей в своей компании. Далее — мотивировать их на выполнение задач, а если результат по-прежнему будет неудовлетворительным — заменить на более продуктивных специалистов.

KPI используется не только для оценки эффективности работы, но и для построения мотивационной системы персонала в процессе геймификации бизнеса. Суть KPI, как и любой другой системы мотивации сотрудников, состоит в том, чтобы объединить цели конкретного работника с общими целями компании. То есть желание вашего специалиста зарабатывать больше должно логично пересекаться со стремлением выполнить и перевыполнить конкретный план.

Далее мы поговорим о том, для чего нужны KPI интернет-маркетологу, как их правильно составить.

Как разработать KPI интернет-маркетолога?

Давайте подробнее рассмотрим KPI (ключевые показатели эффективности) и примеры их применения.

Прежде всего необходимо решить, какие задачи в вашей компании выполняет интернет-маркетолог. Важно учитывать, что формула расчета KPI сработает только в том случае, если показатели по задачам маркетолога математически измеримы и зависят от самого специалиста.

5 показателей эффективности маркетолога:

  1. увеличение охвата целевой аудитории;
  2. привлечение новых клиентов — рост численности;
  3. повышение лояльности клиентов — количество положительных отзывов, рекомендаций и т.д.;
  4. увеличение количества повторных покупок — разработка стратегий;
  5. повышение узнаваемости и уровня доверия к бренду.

Для выполнения этих задач маркетологу выделяются определенные человеческие (дизайнеры, аналитики, копирайтеры, программисты и т.д.) и материальные ресурсы. Без контролируемого бюджета вы не сможете соотнести потраченные ресурсы с полученным результатом маркетолога.

Чтобы запустить систему, вам необходимо:

  • определить глобальную цель компании — какой результат вы хотите получить за определенный промежуток времени;
  • сформулировать и поставить конкретные цели маркетологу;
  • разбить оклад маркетолога на фиксированную часть и премиальную, которая будет зависеть от показателей эффективности (например: 70 % — фиксированная ставка, а 30 % — оплата за выполнение плана);
  • определить ключевые показатели оценки работы маркетолога;
  • разработать план с оптимальным значением показателей эффективности.

Кроме того, чтобы организовать процесс постановки задач, оперативно вносить данные и обеспечить контроль выполнения KPI, необходимо внедрить CMS-систему, в крайнем случае воспользоваться функционалом Excel.

Расчет KPI на конкретном примере

Как рассчитать KPI? Давайте разберем на примере маркетолога интернет-магазина.

Шаг 1. Выбираем 3 ключевых показателя эффективности маркетолога (рекомендуется брать 3-5 показателей):

1 — количество привлеченных клиентов на сайт;

2 — количество повторных покупок существующих клиентов;

3 — число положительных отзывов, рекомендаций, оставленных после покупки на сайте и в социальных сетях магазина.

Шаг 2. Определяем вес каждого показателя. Общая сумма весов равна 1. Максимальный вес относим к наиболее важному (приоритетному) показателю и получаем:

  1. новые клиенты — 0,5;
  2. повторные покупки — 0,25;
  3. отзывы — 0,25.

Шаг 3. Анализируем статистические данные за последние полгода по каждому показателю и составляем план:

Шаг 4. Ведем расчет KPI, пример которого ниже:

Цель — это плановый результат, которого должен достичь маркетолог, факт — фактически достигнутый показатель.

Мы видим, что маркетолог выполнил план не полностью, но общий показатель равен 113,7 %, что является более чем удовлетворительным результатом.

Шаг 5. Рассчитываем оплату. Общая сумма вознаграждения маркетолога — $800, размер фиксированной ставки — $560, переменной части — $240. Полную премию маркетолог получает за индекс, равный 1 (или 100 %). То есть, 113,7 % — это перевыполненный план, за него маркетолог получает дополнительный бонус. Итого: 560+240+32,88 = $832,88.

Если индекс ключевых показателей эффективности менее 99 %, переменная часть вознаграждения (премия) пропорционально уменьшается.

Благодаря такой таблице мы видим проблемную зону, с которой маркетолог не справился. Возможно, это результат неправильной стратегии повышения лояльности клиента. С другой стороны, задача могла быть провалена по причине неадекватного плана. Так или иначе, этот участок необходимо взять на контроль. В случае, если ситуация не улучшится, стоит пересмотреть требования KPI.

Придерживаясь этой логики, вы поймете, что такое KPI в продажах, на производстве и других подразделениях, как их нужно рассчитывать и внедрять.

Формат расчета может меняться в зависимости от поставленных целей. В него могут включаться новые значения. Например, вводится показатель числа выполненных, невыполненных целей, подключается система штрафов за низкие результаты по приоритетным позициям плана.

Например, если план выполнен менее, чем на 70 %, то переменная часть вознаграждения может вовсе не выплачиваться сотруднику.

Существует и такой вариант системы вознаграждения за выполнение плана продаж:

Как мотивировать команду на выполнение KPI

Мотивировать команду на продуктивную работу можно не только деньгами. Приятные бонусы, подарки, дополнительные выходные, тренинги за счет компании и другие «плюшки» могут вдохновить сотрудника не хуже, чем зарплата. Такая система также основана на контроле показателей эффективности, но в этом случае оклад сотрудника не зависит от результатов его работы. А вот за выполнение плановых задач он получает баллы, которые обменивает на желаемый бонус.

Таким образом, можно оставить сотрудников на фиксированном окладе, но в то же время мотивировать их на выполнение плана.

В команде Marketing Gamers, к примеру, внедрена игровая система мотивации, где за успехи в работе сотрудники получают «эмпы» (внутренняя валюта MG). Эти баллы помогают нашим специалистам быстрее достигать целей и воплощать мечты в реальность: прыжок с парашютом, путешествие или новый гаджет.

Это игровая схема мотивации для сотрудников MG:

В качестве заключения

Введение KPI — часто болезненный процесс. Не все сотрудники могут быстро переключиться на новую систему. Несложно понять беспокойство человека, который раньше отрабатывал свои часы, а в конце месяца забирал фиксированную сумму. Но преодолеть сопротивление можно, внедряя систему постепенно:

  • Внятно объяснить персоналу не только то, как расшифровывается KPI, но и рассказать, зачем нужна такая система, какую выгоду получит от этого каждый конкретный сотрудник.
  • Запустить систему в тестовом режиме, чтобы вовремя выявить и исправить ошибки, максимально точно определить показатели эффективности для каждого работника, отдела, компании в целом.
  • Если вы решили вводить переменную часть зарплаты, то делайте это поэтапно: 90 % — фиксированная ставка, 10 % — премия, затем — 80 % на 20 %, окончательное соотношение — 70 % на 30 %.

Введение системы KPI в работу организации — это справедливая зарплата, увеличение результативности бизнеса, сплоченная и мотивированная команда. Каждый сотрудник заинтересован в достижении целей компании, так как эти цели напрямую связаны с его собственными.

А как вы планируете внедрять KPI в свой бизнес? Возможно, вы уже разработали и внедрили собственную систему KPI? Поделитесь с нами в комментариях!

Ключевой показатель эффективности (KPI)

Ключевой показатель эффективности (KPI) – это показатель деятельности организации, который помогает компании достигать стратегические и тактические цели.

KPI является одним из инструментов, с помощью которого можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании.

Используя ключевые показатели эффективности, организация получает возможность управлять процессом и вносить в него изменения, а также ставить цели перед персоналом и мотивировать сотрудников фирмы к достижению поставленных целей.

Для чего нужен KPI

В задачи KPI входит стимулирование сотрудников и их мотивация на достижение запланированных результатов.

Виды KPI

Выделяют несколько видов KPI в связи со следующими результатами деятельности:

статья затрат – объем затраченных ресурсов в стоимостном выражении;

статья производительности – процент загрузки задействованных мощностей;

статья эффективности – показатели, характеризующие отношение одного показателя к другому (например, отношение выручки к затратам);

статья итогов – количественное выражение результата деятельности компании.

Также ключевые показатели эффективности можно разделить на два вида – оперативные и стратегические.

Оперативные показатели используются в текущей деятельности предприятия и его подразделений. Оперативные показатели позволяют компании ставить цели и задачи в зависимости от изменяющихся условий.

К оперативным показателям можно отнести показатели, характеризующие эффективность организации производства, объемы поставки сырья, качества изготавливаемой продукции.

Стратегические показатели отражают результат деятельности предприятия за текущий период. Стратегические показатели дают возможность компании скорректировать планы на следующий период. Стратегические показатели используются , например, при анализе денежных потоков, на основе которых рассчитываются основные стратегические показатели компании.

К стратегическим показателям можно отнести показатели эффективности деятельности предприятия (например, рентабельность).

Правила и принципы внедрения KPI

Правила и принципы внедрения KPI заключаются в следующем:

Правило «10/80/10» . Это означает, что компания должна иметь около 10 ключевых показателей результативности, до 80 производственных показателей и 10 ключевых показателей эффективности;

Принцип управляемости и контролируемости. Подразделению, ответственному за определённый показатель, должны быть выделены необходимые ресурсы на управление им, и полученный результат может быть проконтролирован;

Принцип партнерства. Для успешного решения задачи повышения производительности требуется установление эффективного партнерства между всеми заинтересованными лицами;

Принцип перенесения усилий на главные направления. Для повышения производительности труда требуется расширение полномочий сотрудников организации, повышение квалификации персонала, проведение тренингов, эффективное взаимодействие подразделений компании;

Принцип интеграции процессов оценки показателей, отчетности и повышения производительности. Должна быть создана интегрированная схема оценки показателей и отчетности, стимулирующая конкретные действия сотрудников компании. Для этого следует регулярно проводить совещания, которые по срокам зависят от сложности решаемых вопросов;

Принцип согласования производственных показателей со стратегией. Показатели производственной деятельности должны быть привязаны к текущим факторам успеха, составляющим сбалансированную систему показателей, и соответствовать стратегическим целям организации.

Преимущества KPI

К основным плюсам применения KPI можно отнести:

справедливость, прозрачность и сопоставимость результатов (руководству и персоналу становится ясно, кто из сотрудников предприятия сколько работает и сколько зарабатывает);

корректировка работы сотрудника по полученным низким показателям;

участие персонала в достижении поставленных целей организации;

контроль качества выполнения обязанностей.

Таким образом, преимуществом системы KPI является активная мотивация персонала на основе рассчитанных сопоставимых показателей.

Ключевые показатели эффективности в продажах

Ключевые показатели эффективности в продажах рассчитывают, исходя из следующих показателей:

прибыль от продаж;

процент бракованных изделий;

сумма оборотных активов;

Ключевые показатели эффективности в производстве

Ключевые показатели эффективности в производстве рассчитываются, исходя из следующих показателей:

производительность труда рабочих;

объем незавершенного производства и запасов;

прочие производственные расходы;

хранение готовой продукции.

Примеры KPI для представителей различных специальностей

ДолжностьПоказатель
Руководитель отдела продажПлан продаж (процент от выполнения плана)
Главный бухгалтерОтсутствие штрафных санкций со стороны налоговых органов
Налоговый консультантКоличество оказанных консультаций
Интернет-маркетологЧисленность посетителей сайта, привлеченных специалистом
Руководитель юридического отделаЧисло выигранных дел в суде (процент от общего числа дел)

Итоги

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это система оценки работы и мотивации персонала компании.

Ключевые показатели эффективности основаны на измерении количественных результатов сотрудников, прямым образом влияют на оплату труда сотрудников организации и помогают мотивировать персонал компании.

Остались еще вопросы по бухучету и налогам? Задайте их на форуме «Зарплата и кадры».

Что такое KPI (ключевые показатели эффективности)

Здравствуйте, уважаемые читатели проекта Тюлягин! В сегодняшней стать речь пойдет о ключевых показателях эффективности или как их чаще называют KPI. В статье вы узнаете о том, как расшифровывается KPI, кому и зачем нужны ключевые показатели эффективности. Я расскажу про основные виды KPI и приведу примеры из разных сфер деятельности. Помимо плюсов у KPI есть и недостатки, поэтому мы рассмотрим ситуации когда KPI не стоит внедрять в свой бизнес.

Что такое KPI ключевые показатели эффективности

Содержание статьи:

Что такое KPI простыми словами

KPI (Key Perfomance Indicators) — это показатели деятельности компании, которые помогают поставленные цели и задачи, а также оптимизировать бизнес-процессы, повышать их производительность и эффективность.

Если разбирать дословный перевод, то КиПиАй в русском языке принято переводить как ключевые показатели эффективности, однако это не совсем корректный перевод, который не отражает полную суть KPI. Если со словами key и indicators проблем с переводом и значением не возникает, то перевод слова perfomance как эффективность не совсем полно, так как помимо эффективности здесь важны производительность и результативность. Наиболее правильным по мнению экспертов будет расшифровка KPI как ключевые показатели результата деятельности. Тем не менее далее в статье я буду использовать более привычную формулировку «ключевые показатели эффективности» чтобы не порождать путаницу, однако прошу понимать истинное значение KPI.

Зачем нужна система KPI

Изначально ключевые показатели эффективности применялись в торговой сфере, однако сегодня система KPI может применяться в абсолютно любой сфере деятельности человека, Наибольшее применение ключевые показатели эффективности находят в бизнесе и экономике, но она также может использоваться для личностного роста и на бытовом уровне.

KPI применяется тогда, когда необходимо измерить численно поставленные цели и задачи. С помощью системы KPI компания может оценить после составления отчетности KPI в какой мере были достигнуты цели и на сколько этим целям соответствуют результаты. Кроме проверки достижения целей, KPI также можно использовать для оценки точности и правильности плановых показателей. На основе отчетности KPI можно вносить корректировки в тактические и стратегические цели бизнеса.

Кроме этого ключевые показатели эффективности являются одной из самых популярных и результативных систем мотивации и стимулирования персонала компании. Так за выполнение текущих КиПиАй сотрудники будут вознаграждены, что является одной из главных мотиваций к деятельности персонала.

Чаще всего ключевые показатели деятельности применяются у менеджеров, директоров, экономистов, маркетологов.

Виды ключевых показателей эффективности (kpi) с примерами

Ключевых показателей эффективности существует великое множество, однако не рекомендуется использовать в системе KPI более 20 показателей.

Классификаций видов KPI также очень много. Так в зависимости от поставленных задач KPI принято разделять на две группы оперативные и стратегические. Оперативные показатели также иногда называют опережающими, а стратегические — запаздывающими.

Первая группа показателей фиксирует текущую деятельность бизнеса и компании. Оперативные показатели помогают корректировать поставленные цели и задачи исходя из меняющихся условий. Они характеризуют эффективность организации производства, поставок ресурсов и продукции.

Вторая группа — стратегические показатели, фиксирует результат деятельности бизнеса в более долгом промежутке времени и позволяет менять планы по целям и задачам на следующем этапе. Стратегические показатели в основном описывают потоки капитала, и рассчитывают их эффективностью (например прибыль на единицу продукции).

Также есть и другая популярная классификация KPI:

  • целевые (степень соответствия и индикаторы достижения ключевых целей)
  • процессные (экономическая эффективность)
  • проектные (результат и эффект проекта, соответствие ожиданиям руководства проекта)

Есть более расширенные классификации KPI, например:

  • KPI результата
  • KPI издержек (затрат)
  • KPI производительности
  • KPI эффективности
  • KPI функционирования

Классификации достаточно вариативны и чтобы не погружаться сильно в них давайте я приведу более практические примеры ключевых показателей эффективности для популярных сфер деятельности — торговля/продажи, производство, профессиональные услуги.

Торговля, Маркетинг, Продажи:

  • Выручка
  • Прибыль от продаж
  • себестоимость
  • процент брака
  • стоимость запасов
  • величина оборота
  • и т.д.

Производство:

  • среднедневной расход сырья
  • производительность труда
  • производственные расходы
  • загрузка производственных мощностей
  • объем запасов
  • объем незавершенного производства
  • общая эффективность оборудования (Доступность, производительность, качество)

Профессиональные услуги:

  • коэффициент использования
  • рентабельность проекта
  • коэффициент успешности проекта

Как рассчитать ключевые показатели эффективности

Сразу стоит проговорить, что при расчете KPI используется как общий так и отдельный по каждому показателю метод. Расчет показателя KPI кроме всего прочего можно вести по отделу или каждому отдельному сотруднику. KPI отдела при этом равняется KPI всех сотрудников отдела, то есть при расчете достаточно их суммировать и соотнести с целевым показателем.

KPI отдельных показателей рассчитывается весьма просто — как отношение целевых показателей к достигнутым по факту. Умножив полученное число на 100% мы получим искомый показатель эффективности.

Общий KPI работника будет рассчитываться как среднее отдельных значений KPI по каждому показателю.

Для лучшего понимания я приведу ниже таблицу с примером расчета KPI для менеджера по продажам отдела телевизоров.

KPI за 1 месяцЦелевой показательФактический результатЗначение KPI
Объем продаж, руб.15000001853675123.57%
Объем дополнительных услуг, руб900008254591.71%
Количество продаж, ед.7581108%
Количество проданных дополнительных услуг, ед.403177.5%
Конверсия продаж, %6063105%
ОБЩИЙ KPI101.31%

Разработка и внедрение KPI

План разработки и внедрения ключевых показателей эффективности включает в себя следующие шаги:

  1. Выбор модели KPI
  2. Определение ключевых показателей эффективности и распределение ответственности
  3. Составление отчетности KPI

Выбор модели.

Моделей KPI существует достаточно много, самыми популярными из них являются классический подход, основанный на финансовых показателях (например EVA), а также на модели сбалансированных показателей (BSC)

Определение ключевых показателей эффективности и распределение ответственности

Здесь достаточно четкий алгоритм:

  1. Выделить основные группы КиПиАй и выбрать ответственных менеджеров за каждую группы
  2. Составить максимально подробный перечень KPI
  3. Определить критерии, которые будут характеризовать достижения поставленных долгосрочных целей
  4. Вывести формулы и алгоритмы расчета каждого ключевого показателя эффективности.

Составление отчетности KPI

Для сбора и анализа KPI можно использовать любой формат управленческих отчетов. Некоторые из показателей KPI стоит контролировать ежедневного, а другие показатели только 1 раз в месяц.

Отчетность может принимать различные виды в зависимости от специфики деятельности бизнеса. И как следствие результаты также можно по товарам, брендам, уровням персонала, каналам продвижения и сбыта и так далее).

Критика и недостатки системы KPI

Несмотря на все положительные стороны системы ключевых показателей эффективности она не является универсальной. В первую очередь потому что не все качества результаты деятельности сотрудников можно объективно измерить. Поэтому для некоторых типов бизнеса система KPI не будет подходить. Обобщая можно сказать, что система KPI не совсем подходит для творческих процессов, там где конечный результат деятельности сотрудников — абстрактен.

Также можно отдельно выделить следующие ситуативные недостатки:

  • Завышенные ключевые показатели негативно влияют на мотивацию сотрудников
  • Большое количество показателей снижает значение бонуса и премии, и как следствие опять снижает мотивацию
  • Часть некоторых показателей имеет более существенное значение на результат, в связи с чем сотрудники могут перестать выполнять менее значительные поручения

Еще одним существенным минусом системы KPI является — временные затраты на внедрение и обучение персонала.

А на этом сегодня все про ключевые показатели эффективности (KPI)/ Добавляйте статью и сайт в закладки и подписывайтесь на новые! Успехов и до новых встреч на страницах проекта Тюлягин!

KPI: что это, расчет и простые примеры использования ключевых показателей эффективности

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Продолжаем постигать основы экономической науки, ведь знания нужны не только профессионалам, но и нам с вами для того, чтобы разбираться в происходящих экономических и политических событиях.

Ведь не секрет, что где экономика и деньги → там политика.

KPI

Сегодня мы познакомимся с ключевым показателем эффективности, который можно применять в различных сферах деятельности человека. Мы узнаем, что такое KPI, где применяется, для чего нужен, и как рассчитывается.

KPI — что это…

Народная мудрость гласит: «Все познается в сравнении». Например, у вас два яблока, одно большое и сладкое, другое маленькое и кислое. Вы, используя визуальное и вкусовое восприятие, сумели сравнить эти яблоки и сделать однозначный вывод.

Но не все так просто. Допустим, у вас вчера в кармане не было ни копейки, а сегодня вы заработали тысячу рублей. Вы довольны. А если у вас вчера в кошельке приятно шелестели 50 таких бумажек, а сегодня осталась одна, то вы расстроены.

Почему же одно и то же количество денежных знаков вызывает в разных ситуациях столь противоречивые чувства? А все дело в том, что меняется точка отсчета, т.е. критерии сравнения.

Поэтому чтобы произвести объективную оценку, необходим показатель, который бы не зависел от «точки отсчета», а сам бы был критерием сравнения.

Экономисты разработали такой показатель и назвали его «ключевой показатель эффективности» (КПЭ) или «Key Performance Indicator» (KPI), что в русской транскрипции звучит как «кипиай».

Определение

Данный индикатор в количественном формате показывает уровень достигнутых результатов, т.е. отражает эффективность деятельности.

Сферы использования ключевых показателей эффективности

Индикаторы КПЭ применяются для оценки эффективности деятельности всех составляющих организационной системы любой организации: сотрудников, подразделений, компании в целом.

KPI помогает оценить текущее экономическое состояние, используя метод сравнения показателей разных периодов в динамике.

Ключевые показатели эффективности KPI применяются во всех сферах деятельности, где есть необходимость в проведении оценочного анализа всей деятельности в целом или каких-либо ее этапов. Например:

  1. в области прямых (непосредственных) продаж товаров и услуг;
  2. в интернет-маркетинге;
  3. в производстве ассортимента продукции и т.д.

Система «кипиай» разрабатывается под конкретный вид бизнеса, потому что оценка показателей эффективности деятельности зависит от разных факторов.

Например, в сфере рекламы от интернет-провайдеров – это количество телефонных звонков, которые сотрудники сделали потенциальным клиентам. Для сетевого маркетинга – число новых зарегистрированных сотрудников и т. д.

На картинке ниже – наглядный пример ключевых показателей для компании, продающей автомобили:

Использование

Стоит отметить, что показатель KPI ориентирован на какую-либо цель, т.е. оценка эффективности проводится только в разрезе конкретной цели.

Например, поставлена задача: «Увеличить производительность труда (это как?) сотрудников на 10 %». Это значит, KPI для указанной цели – производительность труда.

А для задачи: «Достичь роста прибыли с каждой единицы производимой продукции на 5 руб.» будет другой KPI, а именно: увеличение прибыли (что это такое?) на единицу продукции.

Стратегия развития любой компании, как правило, «завязана» на нескольких целях, поэтому и система KPI для каждой из них будет своей.

По этой причине KPI незаменим в методологии управленческой деятельности, получившей название «управление по целям». Данная методология (что это?) основана на планировании конечных результатов и разработке путей достижения поставленных целей.

Для чего нужен КиПиАй

Теперь можно ответить на вопрос: «Для чего нужен KPI?».

Данный индикатор необходим, чтобы понять, что именно нужно предпринять, чтобы достичь поставленной цели максимально эффективно.

Для чего нужны

Пример использования ключевых показателей эффективности: поставлена задача «Увеличить прибыль на единицу товара».

Допустим, для решения этой задачи менеджеры сделали вывод о наличии 2 вариантов: либо немного скорректировать технологический процесс, либо перенести выполнение энергоемких операций на ночное время (когда электроэнергия дешевле).

Чтобы выявить оптимальное решение, менеджеры посчитали предполагаемую прибыль для обоих вариантов и выяснили, что вторая идея по увеличению прибыли намного эффективней первой. Таким образом, они сравнили KPI в разрезе получения потенциальной прибыли и сделали оптимальный выбор.

KPI и мотивация персонала

Любая хозяйственная деятельность – это цепочка связанных между собой этапов:

Планирование → мотивация сотрудников → реализация планов (непосредственно трудовой процесс) → результат.

КПЭ позволяет тесно связать два из этих этапов – мотивацию сотрудников и реализацию планов. Следовательно, чем эффективней мотивация, тем результативней деятельность.

А чтобы мотивировать сотрудников, необходимо создать прямую зависимость размера их заработной платы от показателей КПИ производительности их труда.

Таким образом, показатели KPI становятся основным мотивирующим фактором для сотрудников компании.

В целях максимизации мотивации персонала часто используется схема зависимости размера премиального вознаграждения от КПИ выполнения плана. Кстати, такая схема (только без красивого названия KPI) использовалась на предприятиях в СССР.

Например, выполнил сотрудник меньше 100 % запланированного объема работ, значит, остается без премии. Выполнил 110 % — получил премию в размере 10 % от оклада, сделал 120 % — получил 20 премиальных процента, и т.д.

Вывод: внедрение KPI на всех этапах производственного процесса способствует увеличению эффективности компании в целом.

Виды ключевых показателей эффективности

Показатели эффективности хозяйственной деятельности, которые возможно выявить (просчитать) только по завершении определенного временного периода, называются запаздывающими.

К таковым можно отнести финансовые показатели, например, прибыль на единицу продукции (очевидно, что просчитать прибыль можно только после реализации этой продукции).

Показатели, которые позволяют оценить состояние процесса в настоящий момент времени, называются опережающими.

Они дают возможность проанализировать текущую обстановку и по возможности скорректировать ее при неблагоприятном прогнозе.

Результат

Также КПЭ принято классифицировать в зависимости от решаемой задачи:

  1. KPI производительности – служит для оценки производительности, оценивает соотношение затраченных ресурсов (что это такое?) к полученному результату;
  2. КиПиАй затрат (производственных издержек) – показывает, сколько ресурсов было задействовано в производстве продукции, позволяет проанализировать отклонение в ту или иную сторону в сравнении с объемом запланированных издержек;
  3. КПИ результата – оценивает достигнутый результат;
  4. KPI продаж – один из вариантов КиПиАй результата. Может рассчитываться как для компании в целом, так и для каждого сотрудника в отдельности (в сфере прямых продаж).

Пример расчета КПИ

Просчитаем индикатор эффективности для сотрудника в сфере торговли на простом примере.

Допустим, у менеджера по продажам Иванова в магазине пылесосов есть план: продать 15 пылесосов за месяц. Это планируемый показатель. По факту за прошлый месяц он продал 14 пылесосов – это фактический показатель.

KPI = ((Фактический показатель) / (Планируемый показатель)) х 100 %

Подставляем в формулу конкретные показатели нашего примера: (14 / 15) х 100 = 93,33 (%). То есть эффективность продаж менеджера Иванова за прошедший месяц составила 93 %. Конечно, это схематичный и довольно облегченный вариант расчета, но зато четко прослеживается принцип вычислений КПИ продаж.

Ключевые показатели

Тема ключевых показателей эффективности kpi не очень проста для восприятия, поэтому в этой статье затронуты только основные аспекты этой тематики. Читайте наш блог, и вы будете знать больше!

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

Комментарии и отзывы (1)

Если продавец продал 14 пылесосов, а должен был 15, то возникает вопрос, откуда берется такой план и что должен делать продавец? Думаю, что всё это носит весьма случайный характер, в этом месяце 14 пылесосов, а в следующем 17 продаст, ещё через месяц только 12, буржуи всё это придумали, чтоб на зарплате был повод сэкономить.

Что такое KPI и нужно ли его применять в своем бизнесе

Объясняем, как малый бизнес может использовать ключевые показатели эффективности в своей работе: планировать, контролировать прибыль и выходить на новый уровень дохода. Даже если речь идет об ИП без сотрудников

Вячеслав Марков

Руководитель онлайн-привлечения в Тинькофф Бизнесе

KPI — это цифры, которые показывают, насколько хорошо бизнес идет к своим целям. Изначально KPI пришел из продаж, теперь это общий термин в управлении и планировании. Рассказываем, как бизнесу применять KPI на практике.

Статья будет полезна начинающим ИП и собственникам малого бизнеса.

Что такое KPI и для чего он нужен

KPI — с английского Key Performance Indicator — ключевой показатель эффективности бизнеса. Если просто, это любые метрики, к которым стремится бизнес. Например, продать в следующем месяце 500 пар кроссовок, набрать 3000 подписчиков или заработать 2 000 000 ₽ чистой прибыли — все это можно назвать KPI.

KPI должен быть ограничен по времени, отвечать на вопрос, за какой период, в какие сроки. То есть заработать 2 000 000 ₽ чистой прибыли не вообще, а, например, за 6 месяцев.

В обиходе все привыкли, что KPI применяется в крупных корпорациях для мотивации сотрудников и подсчета премий. Но KPI — это любые цифры, которые можно применить как план. KPI может быть и у самозанятого репетитора, и у маленькой кофейни, и у Газпрома.

KPI основан на объективных метриках, цифрах, процентах и долях. Он помогает:

  • ставить стратегические планы для бизнеса и следить за тем, как они выполняются;
  • ставить планы развития отделов, подразделений, сотрудников и отслеживать эффективность их работы;
  • мотивировать сотрудников, которые получают сдельную оплату.

Какие бывают KPI

KPI можно разделить на высокоуровневые и низкоуровневые.

Высокоуровневый KPI. Это главная цель бизнеса. Чаще всего это план, сколько бизнес должен заработать чистой прибыли в год, или ежемесячная выручка, которая нужна, чтобы выйти на точку безубыточности в новом бизнесе.

Эти цифры можно взять на этапе составления финансовой модели бизнеса.

Высокоуровневый KPI — это показатель стратегического планирования. Чтобы достичь этот KPI, его нужно декомпозировать на несколько низкоуровневых. То есть разбить большую цель на несколько небольших задач.

Какие именно это будут задачи — зависит от специфики бизнеса.

Низкоуровневые KPI. Это те цели, которые должны выполнить разные отделы, подразделения или сотрудники компании, чтобы достичь главную цель бизнеса.

В примере выше низкоуровневый KPI ставила и выполняла сама собственница бизнеса. Но там, где есть сотрудники и отделы, выполнение таких KPI — задача сотрудников и нижестоящих отделов.

Когда ясны KPI, собственник может передать их выполнение сотрудникам, отвлечься от операционки и заняться стратегическим планированием и развитием бизнеса.

Как правильно выбрать KPI

Можно установить разные виды KPI. Главное правило — эти показатели прямо или косвенно должны влиять на финансовый успех и прибыль компании. KPI ради KPI устанавливает не нужно.

Какие КPI выберет конкретная компания, зависит от специфики бизнеса и воронки продаж. Ниже собрали, какие они могут быть. Это только пример, не исчерпывающий список:

KPI для разного бизнеса

Гнаться за показателями ради показателей — это тупик. За KPI всегда должна скрываться реальная польза для бизнеса: рост продаж, сокращение издержек и увеличение прибыли.

Кто устанавливает KPI

KPI устанавливает собственник бизнеса, исходя из собственных целей и планов по прибыли.

Если речь идет о большом бизнесе с разными подразделениями и отделами, то руководители устанавливают для подчиненных KPI с оглядкой на главный высокоуровневый показатель.

Например, для отдела продаж это может быть показатель количества продаж или объема оптовых сделок, в маркетинге — количества привлеченных новых клиентов.

Пример декомпозиции верхнеуровневого KPI Пример декомпозиции верхнеуровневого KPI сети магазинов сантехники на каждый отдельный магазин и менеджера по продажам. Схема условная, чтобы понять принцип. В реальности у каждого сотрудника — свой KPI

Как оценить KPI

Чтобы рассчитать KPI, можно воспользоваться простой формулой:

Как считать KPI

Формула подсчета прибыли

Показатель выполнения KPI 一 это тот индикатор, на основе которого управляющий или собственник принимает бизнес-решения.

  • снизить KPI по количеству посетителей;
  • внедрить новую рекламную и промокампанию, чтобы активнее привлекать посетителей;
  • снизить KPI по количеству посетителей, но не снижать KPI по прибыли. Для этого нужно поднять размер среднего чека: или повышать цены, или придумывать, как больше продавать одному посетителю.

Пример в статье утрированный, один месяц для бизнеса — это слишком мало, чтобы принимать серьезные решения. Рекомендуем анализировать результаты за квартал, полгода и год и сравнивать их с показателями прошлого года за тот же период. Дело в том, что практически в любом бизнесе есть эффект сезонности: например, для кофейни в офисном здании январь или май может быть провальным, потому что все ушли на каникулы.

Учитывайте ситуацию вокруг, сезонность и устанавливайте KPI в соответствии с рыночными особенностями вашей сферы бизнеса.

Что делать, если KPI не работает

Если бизнес из раза в раз не выполняет KPI, причины могут быть такими:

  • ненастроенные бизнес-процессы;
  • нереалистичная цель;
  • продукт не соответствует требованиям рынка;
  • плохая мотивация и работа сотрудников.

Ненастроенные бизнес-процессы. В компании не налажено взаимодействие сотрудников или отделов, информация доходит не вовремя, одно подразделение работает хорошо, а другое — плохо. Это как если бы бариста в кофейне Марии варил лучший кофе в городе, но отдел рекламы не знал об этом и не запустил рекламную кампанию.

Нереалистичная цель. Когда план завышен, это может демотивировать сотрудников. Например, запанировать рост продаж через полгода на 30% — это вполне реалистичная цель. А вот рост на 1000% — прямая дорога к потере всякой мотивации сотрудников и разочарованию в компании.

Продукт не соответствует требованиям рынка. Здесь все просто: если рынок массово переходит в онлайн и основной клиент предпочитает делать покупки в интернете, а у вашего магазина нет даже сайта, то вряд ли стоит ждать высоких бизнес-результатов.

Плохая мотивация и работа сотрудников. Если KPI реален, а некоторые сотрудники из месяца в месяц не выполняют план, нужно смотреть, кто из них потерял мотивацию, перегорел или просто ленится.

При оценке KPI нельзя делать быстрых выводов, нужно проанализировать ситуацию со всех сторон. КРI — это только инструмент, который помогает двигаться к цели. И если не выполняется он, это знак, что в ситуации нужно разобраться, а не пытаться сразу менять сотрудников или ломать процессы.

Как часто пересматривать KPI

Стандартный подход к формированию целей в бизнесе — ставить большой KPI на год и дальше декомпозировать его на полгода и поквартально. При этом чем ближе срок, тем детальнее планировать развитие бизнеса и, значит, тем подробнее и мельче разбивать KPI.

Если вы только запускаете свое дело, можно начинать с более и простых коротких KPI — на месяц и квартал. А дальше — смотреть результаты и корректировать дальнейшие планы с учетом реальных показателей бизнеса.

Главное

KPI — это ключевые показатели эффективности бизнеса. От них зависит прибыль компании и эффективность работы сотрудников. Если ориентироваться на KPI, можно проследить, насколько успешен бизнес и нужно ли менять в бизнес-модели, чтобы больше зарабатывать.

Если KPI завышен, собственники и сотрудники могут потерять мотивацию и перестать работать. Важно сравнивать KPI с фактическими результатами бизнеса, оценивать их раз в квартал, полгода и год. Анализ покажет, нужно ли менять планы по KPI, бизнес-модель или сотрудников, которые не справляются.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Читайте также  Медбрат кто это такой Профессия медбрат, описание
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector